Мегаком: точний таргетинг - успіх на ринку!

1. ІСТОРІЯ
2. ОСНОВНИЙ ФОКУС - ПЕДИАТРИЯ
3. цефалоспорини в педіатрії
4. PS

Український фармринок розвивається і трансформується під впливом спільних зусиль операторів. Уже не перший рік в сегменті імпорту відбуваються процеси реструктуризації, які посилюються в міру відкриття закордонними фармвиробниками нових і розвитку наявних локальних компаній. Вони вибирають для себе найбільш зручну форму ведення бізнесу, яка сприяє успішному розвитку на ринку. Однією з таких компаній є «Мегаком», яка в останні роки стабільно входить до складу топ-10 спеціалізованих дистриб'юторів за обсягом імпорту готових лікарських засобів в грошовому вираженні. Така форма ведення бізнесу дозволяє компанії гнучко управляти ціновою політикою і курсовими ризиками, забезпечувати доступність своєї продукції для населення. Ми постаралися трохи відкрити завісу і дізнатися про секрети успіху компанії «Мегаком» на українському фармацевтичному ринку. При підготовці матеріалу використані дані аналітичної системи дослідження ринку «PharmXplorer» / «Фармстандарт» компанії «Proxima Research».

ІСТОРІЯ

Компанія «Мегаком» почала свою діяльність на вітчизняному фармацевтичному ринку в 1996 р як ексклюзивний дистриб'ютор продукції фармкомпаній з Йорданії, Італії та Німеччини. Сьогодні можна сміливо стверджувати, що поставлені раніше амбітні плани компанії досягнуті - число продуктів, які вона виводить на ринок України, неухильно збільшується, розширюються географічні сфери впливу, активна співпраця з величезним колом фахівців, підвищується користь для жителів України і ефективність діяльності.

Компанія «Мегаком» надає своїм клієнтам гарантовану якість продукції та сервіс. Її успішний розвиток стало можливим завдяки згуртованості та бойового духу команди, цілеспрямованості кожного співробітника і високій майстерності в своєму ремеслі. За роки існування компанія «Мегаком» значно досягла успіху на українському фармринку (рис. 1). Менш ніж за 10 років - з 2003 по 2010 р обсяг продажів продукції, маркетіруемой компанією «Мегаком», збільшився в 17 разів в грошовому і в 7 разів в натуральному вираженні. Настільки стрімке зростання було забезпечене неухильно збільшується лінійкою просувати продукцію на українському фармринку (рис. 2). Сьогодні компанія представляє на ринку 56 торгових найменувань лікарських засобів в різних формах випуску (таблетки, капсули, розчини для ін'єкцій, креми та ін.), Для лікування інфекційно-запальних захворювань; травної та серцево-судинної системи; дерматологічні засоби і ін.

Продукція компанії «Мегаком» широко відома і затребувана українськими споживачами, про що свідчить зростаючий обсяг аптечних продажів. З огляду на те, що продуктовий портфель компанії переважно представлений рецептурними лікарськими засобами, довіру і популярність серед населення сформувалася завдяки визнанню професійної аудиторії, в першу чергу педіатрів (рис. 3).

Мал. 1

Динаміка обсягу аптечних продажів компанії «Мегаком» в грошовому і натуральному вираженні в 2003-2010 рр.

Мал. 2

Кількість торгових найменувань лікарських засобів, маркетіруемих компанією «Мегаком» на українському фармринку, в 2003-2010 рр.

Мал. 3

Питома вага кількості спогадів лікарів різний спеціальностей про промоції медичних представників компанії «Мегаком» за підсумками 9 міс 2011, а також кількість спогадів лікарів про призначення препаратів компанії «Мегаком»

ОСНОВНИЙ ФОКУС - ПЕДИАТРИЯ

Найважливіше в житті людини - це здоров'я і все, що з ним пов'язано. Особливу значущість це питання набуває, коли мова йде про здоров'я дітей. Немає більшої радості для батьків, коли їх малюк здоровий. Діти хворіють респіраторними захворюваннями значно частіше, ніж дорослі. Навіть якщо батьки займаються зміцненням імунітету дитини, існують так звані критичні періоди розвитку імунної системи, коли зниження або зміна характеру захисних сил організму має фізіологічну природу (період новонародженості; 3-6-й місяць життя; другий рік життя дитини; 4-6-й роки життя; підлітковий вік). Вірусна інфекція, з якою починається захворювання, часто викликає бактеріальні ускладнення, в тому числі отит, фарингіт, бронхіт і т.д. Також у часто хворіючих дітей можуть швидко формуватися хронічні захворювання.

Коли діти хворіють, дорослі готові на все, аби полегшити їх стан. Вони звертаються до педіатрів за рекомендацією щодо лікарського засобу, яке швидше вилікує дитини. Однак на відміну від асортименту для лікування різних захворювань для дорослого населення, для пацієнтів дитячого віку цей вибір невеликий. Відсутність лікарських засобів для дітей є глобальною проблемою, яка найбільш гостро стоїть в країнах, що розвиваються станах, повідомляється на сайті Всесвітньої організації охорони здоров'я. Багато лікарських засобів не випускаються в формі для дітей. Відносно багатьох лікарських засобів немає достатньої інформації про їх ефективність та безпечність, яка дозволила б вирішити їх застосування у дітей.

Про вплив, яке можуть надавати конкретні ліки на дітей, відомо мало. В якійсь мірі це пояснюється тим, що клінічних випробувань за участю дітей проводиться менше, ніж з дорослими. Етичний підхід до проведення клінічних випробувань має на увазі отримання інформованої згоди, підписаного добровільними учасниками, перед проведенням випробувань. Проведення в недостатніх масштабах клінічних випробувань ліків для дітей, в свою чергу, призводить до браку інформації щодо якості і безпеки. Через це фармацевтичні компанії відмовляються від проведення наукових досліджень і розробок лікарських засобів, що підходять для дітей, а компанії, що випускають генеричні препарати, - від їх виробництва за нижчими цінами.

Артем Матвєєв, маркетинг-менеджер компанії «Мегаком», стурбований глобальною проблемою нестачі лікарських засобів для дітей. «Як ми бачимо, причина дефіциту лікарських засобів для дітей йде корінням в глобальну Фарм. Мільйони дитячих смертей в світі можна було б запобігти при використанні безпечних лікарських засобів в належних формах випуску.

Існує й інша проблема: в деяких країнах дітям призначають лікарські засоби у формах, призначених для дорослих і не передбачають застосування малюками. Щоб цього уникнути, на українському ринку необхідно як мінімум проводити різні наукові заходи для лікарів, розширювати їх професійні знання, будувати комунікації і діалог між фахівцями. Здійснена нами робота в цьому напрямку свідчить, що фармкомпанії в силах сприяти розвитку знань педіатрів. До того ж площину, в якій працюють педіатри, - соціально значима. Адже діти - це наше майбутнє! Їх здоров'я - не тільки відповідальність батьків і педіатрів, а й фармкомпаній ».

Важливо відзначити, що в продуктовому портфелі компанії «Мегаком» превалюють препарати, призначені для лікування різних захворювань як у дорослих, так і у дітей. Причому є і такі лікарські засоби, які показані до застосування з перших днів життя дитини (Ріабал, Лексина, ЦЕФУМАКС).

Звичайно, вся продуктова лінійка препаратів компанії «Мегаком» добре знайома українським педіатрам завдяки маркетинговому просуванню, яке вона підтримує на високому рівні (рис. 4), про що свідчать спогади лікарів-педіатрів про збільшення кількості промоції за підсумками 9 міс 2011 року (рис . 5). Більш того, педіатри пам'ятають не тільки про промоції компанії «Мегаком», а й тому, що в своїй практиці вони призначають пацієнтам найчастіше препарати цієї компанії. Причому кількість їх призначень значно збільшилася за підсумками 9 міс 2011 р порівнянні з аналогічним періодом 2010 р При цьому загальний показник кількості спогадів педіатрів про промоції фармкомпаній дещо знизився (рис. 6).

Таким чином, можна говорити про посилення промоційної активності компанії «Мегаком», в результаті чого вона збільшила свою частку в загальній кількості спогадів педіатрів про промоції та призначення (див. Рис. 4). Крім того, в умовах ринкової конкуренції серед гравців, які борються за увагу педіатрів, компанія «Мегаком» займає провідну 1-ю позицію за кількістю їх спогадів про промоції та призначення (табл. 1 і 2). Це свідчить про високий ступінь довіри і лояльності фахівців до продукції компанії «Мегаком».

Традиційно найбільшу увагу в процесі комунікацій з професійною аудиторією приділяється роботі медичних представників (рис. 7). За допомогою взаємодії медичних представників і фахівців охорони здоров'я відбувається регулярний обмін інформацією про застосування того чи іншого препарату, про напрямки розвитку терапії, нові препарати, результати клінічних досліджень. І головне в промоції - дотримуватися оптимальної частоти візитів медичних представників, щоб в конкурентній гонці зберегти лояльність лікарської аудиторії. Промоційні зусилля медичних представників компанії «Мегаком» побудовані таким чином, щоб частота візитів до професійної аудиторії не викликала незручностей. Педіатри згадують, що медичні представники компанії «Мегаком» в основному відвідують їх кілька разів на місяць (рис. 8).

Мал. 4

Питома вага компанії «Мегаком» в загальній кількості спогадів педіатрів про призначення і промоції за підсумками 9 міс 2010-2011 рр.

Мал. 5

Загальна кількість спогадів педіатрів про призначення і промоції компанії «Мегаком» за підсумками 9 міс 2010-2011 рр. із зазначенням приросту / убутку в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року

Мал. 6

Загальна кількість спогадів педіатрів про призначення і промоції фармкомпаній за підсумками 9 міс 2010-2011 рр. із зазначенням приросту / убутку в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року

Мал. 7

Питома вага різних видів промоції компанії «Мегкаом» за кількістю спогадів педіатрів за підсумками 9 міс 2011 р

Мал. 8

Частота візитів медичних представників компанії «Мегаком» відповідно до спогадів педіатрів за підсумками 9 міс 2011 р

«Мегаком» будує комунікації з лікарями не просто за допомогою промоції медичних представників, але і всіляко прагне розвивати їх знання в сфері педіатрії, розуміючи, що сучасна медицина вимагає постійного діалогу між усіма учасниками фармацевтичного ринку. Тому компанія прагне підвищити інформованість професійної аудиторії і орієнтована на організацію і участь в симпозіумах, конференціях, семінарах та інших заходах з об'єктивним науковим змістом інформації для педіатрів. Проведення таких конференцій допомагає українським лікарям ефективно співпрацювати, обговорювати найбільш актуальні питання сучасної педіатрії, обмінюватися досвідом, отримувати нові знання і розвиватися.

Наприклад, недавно - з 28 по 30 вересня 2011 року в Дніпропетровську відбулася Всеукраїнська конференція педіатрів та лікарів загальної практики «Сидельниковскую читання», на якій компанія «Мегаком» виступила генеральним спонсором. Педіатри, лікарі загальної практики, наукові співробітники та викладачі медичних вузів України обговорювали найбільш актуальні питання сучасної педіатрії, ділилися накопиченим досвідом в області діагностики і лікування різних дитячих захворювань та ін.

Результати роботи компанії «Мегаком» в цьому виді промоції, спрямованої на педіатрів - маркетингові заходи вельми показові. За підсумками 9 міс 2011 р педіатри максимальну кількість разів згадали про участь в різних маркетингових заходах (конференції, симпозіуми), організованих компанією «Мегаком» або проведених за її сприяння (табл. 3). Втім, в аналогічний період 2010 р компанія «Мегаком» також займала провідну позицію за цим показником.

Препарати, які часто згадують педіатри, згадуючи організовані наукові заходи компанії «Мегаком», відносяться до антибактеріальних засобів для системного застосування, а саме цефалоспоринів I, II і III покоління - цефутила, Цефодокс, цефіксим. Ці препарати входять до складу топ-10 брендів за кількістю спогадів педіатрів про промоції медичних представників (табл. 4).

«Мегаком» сприяє професійному розвитку українських педіатрів за допомогою організації освітніх заходів

Таблиця 1 Топ-5 маркетуючих організацій за кількістю спогадів педіатрів про різні види промоції за підсумками 9 міс 2011 року з зазначенням позицій за аналогічний період 2010 р маркетуючих організація 2011 р 2010 р Мегаком 1 4 GlaxoSmithKline 2 + 2 Berlin-Chemie / Menarini Group 3 1 Bionorica 4 3 Teva 5 5 Таблиця 2 Топ-5 маркетуючих організацій за кількістю спогадів педіатрів про призначення за підсумками 9 міс 2011 року з зазначенням позицій за аналогічний період 2010 р маркетуючих організація 2011 р 2010 р Мегаком 1 2 GlaxoSmithKline 2 1 Teva 3 4 Bionorica 4 5 Фармак 5 14 Таблиця 3 Топ-5 маркетуючих організацій за кількістю спогадів педіатрів про маркетингові заходи за підсумками 9 міс 2011 року з зазначенням позицій за аналогічний період 2010 р маркетуючих організація 2011 р 2010 р Мегаком 1 + 1 Teva 2 3 Alpen Pharma AG 3 4 Bionorica 4 2 GlaxoSmithKline 5 6 Таблиця 4 Топ-10 брендів за кількістю спогадів педіатрів про промоції медичних представників за підсумками 9 міс 2011 року з зазначенням позицій за аналогічний період 2010 р Бренд 2011 р 2010 р Цефодоксу 1 4 Сумамед 2 6 АУГМЕНТИН 3 1 Цефікс 4 12 Синупрет 5 3 цефутила 6 14 Флавамед 7 2 флемоксин 8 19 БРОНХИПРЕТ 9 5 Ріабалу 10 26

цефалоспорини в педіатрії

Для медичної практики і, зокрема, педіатрії цефалоспорини мають величезне значення. Популярність цефалоспоринів пояснюється наявністю у них багатьох позитивних якостей: широкий спектр антимікробної дії; бактерицидний механізм дії; добра переносимість і невелика частота побічних ефектів; простота і зручність дозування. Важливо, що цефалоспорини в стартової емпіричної терапії мають не просто широким, а саме оптимальним спектром антимікробної дії.

Існувало кілька підходів до класифікації цефалоспоринів, але найбільш зручною з практичної точки зору виявилася та, яка відображає антибактеріальну активність антибіотиків. Пероральні цефалоспорини представлені трьома поколіннями: до I покоління цефалоспоринів відносяться антибіотики, що володіють вираженою активністю по відношенню до грампозитивних коків; цефалоспорини II покоління демонструють активність по відношенню до грампозитивних коків і більше виражену дію проти грамнегативних бактерій; для цефалоспоринів III покоління характерна висока бактерицидна активність по відношенню до грамнегативної флори. Таким чином, знаючи переважних збудників різних інфекцій, клініцист має можливість вибрати той чи інший цефалоспорин в кожній конкретній ситуації.

Олександр Ішуткіна, продакт-менеджер по антибактеріальної групі препаратів, розповів про лінійці цефалоспоринів компанії «Мегаком», які охоче використовують в своїй практиці українські фахівці. У продуктовому портфелі компанії «Мегаком» I покоління цефалоспоринових антибіотиків для перорального застосування представлено препаратом Лексина. Основне показання до застосування препарату Лексина - гостра стрептококова інфекція, зокрема тонзиліт (ангіна), фарингіт, неускладнені інфекції шкіри і м'яких тканин, неважкі стафілококові інфекції. Зокрема, висока ефективність і безпеку препарату Лексина при респіраторних інфекціях була показана в дослідженнях, проведених під керівництвом проф. Н.В. Нагірній та проф. Є.І. Юліша (Донецьк), проф. Ю.В. Марушко (Київ) та ін. Лексина не має вікових обмежень при застосуванні: суспензія Лексина призначена для використання в педіатрії, капсули - в терапевтичній практиці, а також при лікуванні дітей у віці старше 12 років.

Яскравий представник пероральних цефалоспорінів II поколение - препарат цефутила. Основні показання до! Застосування цефутила - Позагоспітальні респіраторні інфекції, в тому чіслі Гостра середній отит, гостре синусит, неускладнені інфекції кожи и м'яких тканин, інфекції сечової системи. Настолько широкий спектр показань до! Застосування цефутила обумовлення его збалансований спектром як грамположительной, так и грамнегативних актівності и скроню стійкість до Дії β-лактамаз. Діюча Речовини цефутила - цефуроксима аксетил - неактивна Сполука, яка Швидко гідролізується на слізовій оболонці стінкі тонкої кишки з Утворення активного цефуроксиму, швидко всмоктується в кров. Таким чином, мінімізується ризики розвитку дисбіозу кишечника, что особливо важліво у пацієнтів Із супутних патологією шлунково-кишково тракту. Ці теоретичні передумови були підтверджені, в тому числі в дослідженні під керівництвом українських вчених (наприклад, проф. Л.М. Боярської і співавтори (Запоріжжя)). Застосовується цефутила у дітей з 3-річного віку.

У разі тяжкого перебігу інфекцій іноді клініцистам доводиться вдаватися до ін'єкційного введення антибіотиків. Поява в продуктовому портфелі нашої компанії ін'єкційного цефуроксима - препарату ЦЕФУМАКС дозволяє лікарям використовувати в своїй практиці схему ступінчастою антибіотикотерапії. У гостру фазу призначається ЦЕФУМАКС, потім при стабілізації стану пацієнт переводиться на пероральний прийом цефутила. Застосування антибіотиків у схемі ступеневої терапії має низку клінічних, економічних і психологічних переваг.

Цефікс і Цефодоксу - два пероральних цефалоспорина III покоління з антибактеріального портфеля компанії «Мегаком». Ще 10 років тому мало хто з українських лікарів і провізорів міг повірити, що з'явиться можливість застосовувати цефалоспорини III генерації неін'єкційним. Зараз це реальність.

Хоча Цефікс і Цефодоксу є представниками одного покоління цефалоспоринів, при цьому у кожного з них є свої особливості, що дозволяють дуже чітко розрізняти найбільш раціональні свідчення для їх застосування.

Цефікс - активний антибіотик, має виражену грамнегативним спектром активності, 10% його виводиться з жовчю, велика частина виводиться з сечею. При цьому в дихальних шляхах концентрація антибіотика не така висока. Звідси і можна виділити дві основні сфери його застосування: гострі кишкові інфекції та інфекції сечової системи різних локалізацій (уретрит, цистит, пієлонефрит, гонококові уретрити і цервіцити).

Слід зазначити, що діюча речовина препарату Цефікс рекомендується для лікування шигельозу у дітей Європейським товариством дитячої гастроентерології, гепатології та нутриціології і Європейським товариством дитячих інфекційних хвороб. Тому в 2011 р в інструкцію для медичного застосування препарату Цефікс, порошок для приготування суспензії, було внесено нове показання - гострі кишкові інфекції. Цефікс в формі суспензії можна застосовувати у дітей з 6-місячного віку, а капсули - у віці старше 12 років.

Вважається, що застосування пероральних цефалоспоринів III генерації при запальних захворюваннях респіраторного тракту обмежено через невисоку активність щодо пневмококів. Винятком з цього правила є препарат Цефодоксу. Спектр активності Цефодоксу вигідно відрізняє його від інших пероральних «побратимів» - Цефодоксу володіє більш широким грампозитивних спектром дії.

Цефодоксу швидко всмоктується в шлунково-кишковому тракті. Максимальна концентрація Цефодоксу в сироватці крові досягається через 2-3 год. Цефодоксу проникає в тканини, в тому числі мигдалини, легкі і рідини, утворюючи в них концентрацію, яка перевищує мінімальну переважну концентрацію для більшості мікроорганізмів. Виводиться переважно з сечею. З огляду на вищесказане, найважливішими показаннями до застосування Цефодоксу є Позагоспітальні респіраторні інфекції, в тому числі пневмонія, гострий синусит.

Діюча речовина препарату Цефодокс - неактивна сполука (пролекарство), яке всмоктується в шлунково-кишковому тракті і перетворюється в активний метаболіт - цефподоксим. Наявність в просвіті кишечника антибіотика в неактивній формі обумовлює мінімізацію його впливу на нормальну флору кишечника, що особливо важливо у часто хворіючих дітей і пацієнтів з хронічними вогнищами інфекції, які раніше отримували курси антибіотикотерапії і мають ознаки дисбіозу кишечника.

Вивченням мікробіологічної безпеки застосування Цефодоксу займалися в клініці дитячих хвороб під керівництвом проф. Л.Н. Боярської (Запоріжжя). Дослідницька група зробила наступний висновок: «Виявлені в результаті спостереження закономірності підтверджують транзиторні і оборотність субклинических мікробіологічних змін показників мікрофлори в просвіті кишечника завдяки здатності кишкового біотопу до саморегуляції, разом з тим характеризує відсутність клінічно значимого негативного впливу на мікробіоценоз кишечника антибактеріального препарату з характеристиками проліків. Використання цефподоксима проксетилу (Цефодоксу) характеризується мікробіологічної безпекою для кишкового мікробіологічного біотопу у дітей з бактеріальними ускладненнями при гострих респіраторних захворюваннях ». Цефодоксу можна використовувати не тільки як стартовий антибіотик при лікуванні цих інфекцій, але і в схемі ступеневої терапії, розпочатої ін'єкційними цефалоспоринами ІII покоління (цефтриаксон, цефотаксим). Суспензія Цефодоксу показана до застосування для дітей у віці від 5 міс, таблетки рекомендується застосовувати дітям віком старше 12 років і дорослим.

PS

Розвивається ринок диктує умови і правила гри своїм учасникам. Сьогодні, підлаштовуючись під його потреби і модель розвитку, оператори рухаються вперед і ростуть. Багато результатів досягнуто, але ще більше належить зробити. Плани подальшого розвитку будуть коригуватися потребами ринку. А в даний момент ринок вимагає нових ідей, рішень і підтримки операторів. Причому проявити себе учасники можуть у різних його сегментах. Компанія «Мегаком» сфокусувалася на розвитку такого важливого напрямку, як педіатрія, в якому сприяє професійному розвитку лікарської аудиторії за допомогою організації або участі в різних освітніх заходах - наукових конференціях, симпозіумах та ін. Таким чином, фахівці отримують безцінну інформацію, нові знання, спілкуються з колегами і безпосередньо з фармкомпаніями.

«Мегаком» прагне сприяти безперервному професійному зростанню лікарської аудиторії, який дозволить фахівцям підтримувати необхідний рівень протягом трудової діяльності.

В Україні система вдосконалення знань лікарів може розвиватися за допомогою операторів ринку. Вкладати кошти в маркетинг продукції можна не тільки за допомогою реклами в засобах масової інформації, а й шляхом реалізації соціально значущих проектів - освітніх програм для фахівців.

Оксана Сергієнко, фото надане компанією «Мегаком»

Цікава інформація для Вас: