Як конвертувати дівчину за жінку: воронка продажів на прикладі романтичних відносин

1. Етап 1. Привернути увагу
2. Етап 2. Почати діалог
3. Етап 3. Взяти контактні дані
4. Етап 4. Повернення клієнта
5. Етап 5. Прогрівання
6. Етап 6. Конверсія з відвідувача в покупця
7. Етап 7. Допомога в споживанні Tripwire
8. Етап 8. Продаж основного продукту
9. Етап 9. Постійні платежі
10. Етап 10. Клієнт на все життя
11. Етап 11. Розповісти іншим
12. Етап 12. Навчання
13. Природа все зробила за нас: користуйтеся

Часто компанії намагаються продати в лоб і не розвивають відносини з клієнтом. Всі мислять категоріями «тут і зараз» і хочуть отримати вихлоп в перший день після запуску трафіку за схемою: Лендінгем + трафік = заявки. Це працювало 5 років тому і всі були щасливі, але конкуренція зростає. Простим Лендінзі тепер не обійтися.

Бізнесам потрібно вчитися створювати відносини з клієнтами, а ми починаємо винаходити велосипед, хоча мати-природа за нас вже все зробила. Виступаючи на конференціях, я постійно наводжу цей приклад, і всі сміються. Думають, мовляв, це і так зрозуміло. Але насправді нічого не зрозуміло. Відносини з клієнтом дуже схожі на відносини між чоловіком і жінкою. Чомусь в особистому житті ми знаємо що робити, а ось в бізнесі здійснюємо непрощенні помилки.

Я вирішив поєднати трохи фана з корисною практикою. Давайте проведемо паралель між воронкою у відносинах і лійкою в бізнесі. Щоб ефективно управляти лійкою, нам необхідно розуміти якими інструментами ми будемо активувати наступний етап воронки.

Змоделюють воронку в стосунках на прикладі, коли «потенційний клієнт» - жінка. Вибачте, не було досвіду лідогенераціі мужиків :-)

Етап 1. Привернути увагу

Перше, що нам потрібно зробити - це якимось чином привернути увагу. Звичайно, якщо ви Бред Пітт, то вам не потрібна воронка, ви просто заходите в бар - і справа в капелюсі.

Але звичайній роботязі доведеться попітніти, щоб завоювати увагу дівчини. Йому потрібно знайти місце з потенційними клієнтами і якимось чином звернути на себе увагу. Тут є два варіанти: перший - це пряма реклама через «Директ» або AdWords. Тобто чоловік підходить і вхолодную знайомиться з дівчатами, коли вони цього не очікують.

В принципі, це працює, якщо чоловік підійшов в правильний час, він нормально виглядає і нормально говорить, у нього є всі шанси перейти на наступний етап. Якщо він виглядає стрьомно, то на цьому його воронка закінчується.

Другий варіант звернути на себе увагу - контентом. Чоловік може створити імідж в інтернеті, компанії друзів або в бізнесі, щоб на нього звертали увагу дівчини. Наприклад, чоловік йде до одного на день народження, а там купа вільних дам. За вечір вони знайомляться, спілкуються і таким чином цільова аудиторія прогрівається, і переходити на наступну стадію воронки тепер простіше.

Якщо перенести цей принцип в бізнес, то чоловік - це продукт, одяг чоловіка - це сайт, а спосіб його комунікації - це реклама. Вам необхідно навчитися звертати на себе увагу в інтернеті. Це можуть бути різні джерела трафіку: гостьові публікації, SEO, блог, контекстна реклама, таргетингової реклама.

Етап 2. Почати діалог

Припустимо, чоловік навчився привертати до себе увагу, він успішний оратор на конференції або душа компанії. Наступний етап воронки - початок діалогу. У багатьох чоловіків з цим проблеми і вони у вічній френдзоне, хоча багато дівчат готові з ними зустрічатися. У бізнесі те ж саме. Багато компаній, у яких класний продукт, але про це ніхто не знає.

На цьому етапі потрібно розуміти, як ми будемо починати діалог з клієнтом. Пожартувати, запитати якусь фігню і почати діалог. У бізнесі - це упаковка вашого сайту. На ньому ви пишете про продукт і про те, чим ви займаєтеся. Так ви намагаєтеся сподобатися користувачеві. Але на більшості сайтів нічого не зрозуміло.

Як ви думаєте, чи зможе чоловік спокусити дівчину з закритим ротом? Я думаю, що це просто неможливо.

Етап 3. Взяти контактні дані

Я впевнений, що у кожного мужика був такий випадок, коли він веселив даму весь вечір, але в підсумку побоявся взяти її номер: Не буду нав'язуватися, ще рано, я їй, напевно, не сподобався, і все в такому дусі - це відмовки і виправдання.

Та й у дівчат, я впевнений, таке було. Нормальний чувак, ніби все ок, і тут він каже: «Бувайте, до нових зустрічей». А дівчина думає: «Ну давай, візьми у мене телефон і запроси мене, я ж не буду це робити сама».

У бізнесі все те ж саме. Відвідувачі кажуть нам: «Ми просто дивимося».

Потрібно навчитися конвертувати відвідувачів в контакти. Я зараз не буду розписувати, як це робити. Головне зрозуміти суть. На кожному етапі воронки є свої інструменти, і вам необхідно прописати: як ви будете привертати увагу, як ви будете починати діалог, як ви будете брати контактні дані. Це технологія, а не справа випадку.

Етап 4. Повернення клієнта

Після того як чоловік взяв номер телефону, йому потрібно навчитися запрошувати дівчину на побачення. Погодьтеся, якщо він подзвонить їй і скаже: «Поїхали до мене» - то конверсія буде невисока.

На цьому етапі всі починають сміятися. Але це те, що ми робимо в бізнесі! Ми починаємо дзвонити клієнтам і продавати основний продукт за скажені гроші відразу після першого контакту. Це те ж саме, що взяти у дівчини телефон і запросити до себе додому, навіть не сходивши на побачення.

Бувають ще й інші випадки. Коли дівчина відмовляється йти на побачення. У неї багато справ, немає часу і все в такому дусі. Чи означає це, що у неї немає часу? Ні. Це означає, що оффер чоловіки їй не цікавий і вона не готова до діалогу. Завдання чоловіка придумати щось таке, що її зацікавить.

Чи означає це, що у ваших клієнтів немає грошей? Просто ваш продукт не має цінності для них, і вам потрібно навчиться робити хорошу пропозицію, щоб увагу клієнта знову повернулося до вашого продукту. Канали комунікації можуть бути різні. Наприклад, через функції marketing automation.

Етап 5. Прогрівання

На побаченні ви зазвичай що робите? Чи спілкуєтеся і намагаєтеся сподобатися один одному. Ви продаєте себе один одному, але робите це ненав'язливо. Що буде з мужиком, якщо він через 5 хвилин після зустрічі полізе цілуватися? Швидше за все, йому відмовлять, навіть якщо він подобається дівчині.

Повірте, я тестіл :-)

Якщо ви отримали контактні дані клієнта, не потрібно відразу продавати щось дороге. Дайте йому користь через контент. На цьому етапі воронки дуже добре працює психологічний тригер «reciprocity» (взаємна подяка).

Етап 6. Конверсія з відвідувача в покупця

Після першого або другого побачення можна переходити до поцілунків. Але потрібно правильний момент і місце. У мого друга є техніка «потанцюємо». В кінці першого побачення він йде в романтичне місце, дістає телефон і включає повільну пісню і запрошує дівчину потанцювати. Ось тут уважно! Вам здається, що це банально, але якщо заглибитися, то він на рівні технології переходить з просто поруч стоїть людини до хлопця, який торкається до дівчини в романтичній обстановці. І оффер хороший. А що тут такого? Запросив потанцювати. Подумаєш! Це безпечно :-)

Звичайно, після цього він цілує дівчину. Як ви думаєте, яка конверсія? 100%, і я не жартую.

У бізнесі вам потрібно придумати недорогий продукт, який конвертує відвідувача в клієнта. Це називається Tripwire. Продукт повинен мати цінність, від якої нерозумно відмовлятися.

Як з повільним танцем в романтичному місці: від нього нерозумно відмовлятися. Навіть більше. Від нього непристойно відмовитися. У відносинах поцілунок - це Tripwire.

Етап 7. Допомога в споживанні Tripwire

На цьому етапі критично важливо, щоб клієнт спожив Tripwire, який розкриє основну біль клієнта. Важливо розуміти, що йому потрібно допомогти, і тримати його фокус уваги. У відносинах потрібно активно доглядати за дівчиною і постійно нагадувати про себе, кликати гуляти, говорити компліменти і все в такому дусі.

Етап 8. Продаж основного продукту

Я думаю, ви вже здогадалися, що це перший секс. Тут настає цікавий момент. Що робить чоловік? Після першої «продажу» він починає шукати нового клієнта, але ж продавати завжди легше тому, хто вже купував.

Ось так виглядають практично всі бізнеси в Рунеті: купив → продав → наступний. Ми постійно в пошуках клієнтів, а потрібно вибудовувати відносини з клієнтами: тоді вони будуть купувати у нас знову і знову.

Будь-яка дівчина знає, що секс - це тільки початок відносин і набагато важче втримати чоловіка, ніж знайти нового.

Етап 9. Постійні платежі

Коли чоловік переспав з дівчиною, наступний етап - постійний секс. Погодьтеся, щоб отримати перший і п'ятий секс потрібні кардинально різні зусилля.

У бізнесі це повторні покупки, і, якщо ви навчили вашого клієнта купувати у вас і він це робить постійно - вітаю, у вас хороший бізнес.

Але в будь-який момент клієнт може перестати купувати або піти до конкурентів. Досить один раз завинити, і ваша дівчина піде до іншого. А якщо вона ще й красива, то вам доводиться за неї бігати і благати «повторно купити».

Етап 10. Клієнт на все життя

У відносинах - це весілля.

У бізнесі - коли людина їздить тільки на «Мерседесі», і його неможливо переконати купити інший автомобіль. Або купує тільки айфони і ніяка реклама не може переконати клієнта купити Samsung. На цій стадії просто хорошої якості товару не досить. Необхідно наділити продукт магічним змістом. Це вже не просто продукт, а частина лайфстайлом.

На цьому етапі воронки потрібно просто не косячіть, бути в тренді і постійно володіти увагою цільової аудиторії.

Етап 11. Розповісти іншим

Після весілля з'являються діти. І батьки починають навчати їх. У житті батьків вже присутні товари, якими вони користуються, і вони автоматично будуть вчити своїх дітей користуватися ними.

У бізнесі необхідно навчити ваших клієнтів розповідати про ваш продукт іншим. Багато хто скаже: «Так у мене і так все клієнти за рекомендацією». Так, рекомендації є у ​​кожного, але проблема в тому, що ми не впливаємо на них. Придумайте причину, чому людині вигідно розповісти про вас одного і підсадити на ваш продукт. Таким чином, ваші клієнти стають адвокатами бренду.

Етап 12. Навчання

У сімейному житті це діти і внуки. І товарні рекомендації переходять з покоління в покоління. Яскравий приклад: компанія Apple, яка поставила комп'ютери в школи і інститути в 80-х. Зараз ці люди привчають своїх дітей користуватися технікою Apple з самого народження.

На цьому етапі вам необхідно вибудувати систему навчання клієнта, щоб він навчав своїх дітей користуватися вашим продуктом.

Природа все зробила за нас: користуйтеся

Ми забуваємо своє коріння і починаємо заново винаходити велосипед. А іноді потрібно просто покластися на природу. Вона підказує нам, що потрібно робити і як жити в цьому світі.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора. Якщо у вас є, що доповнити - будемо раді вашим коментарям. Якщо ви хочете написати статтю з вашою точкою зору - прочитайте правила публікації на Cossa.