У чому цінність виставок?

У чому полягають сильні сторони і переваги виставок в порівнянні з іншими засобами маркетингових комунікацій? Що робить виставки незамінним інструментом просування товарів і послуг і розвитку бізнесу? Чому, незважаючи на появу нових засобів комунікації, виставки продовжують залишатися привабливими? Які бізнес завдання дозволяє вирішувати участь у виставці? Яку віддачу приносять виставки? Як оцінити ефективність участі у виставковому заході?

Багатофункціональність. Участь у виставці надає можливість одночасно вирішувати безліч бізнес завдань - збутових, виробничих, маркетингових, рекламних, іміджевих, комунікаційних.

Виставки дозволяють розширювати клієнтську базу і підвищувати продажу, знаходити способи оптимізації виробничих процесів, підвищувати конкурентоспроможність, забезпечувати позитивне сприйняття бренду або компанії, збільшувати репутаційний капітал.

Напрямок Завдання Продажі - залучати нових клієнтів;
- утримувати постійних клієнтів;
- відновлювати відносини з втраченими клієнтами; Маркетинг - демонструвати переваги товарів або послуг, представляти новинки,
оцінювати затребуваність продуктів, виявляти потреби клієнтів;
- проводити маркетингові дослідження, визначати перспективні напрямки розвитку, нові ринки, цільові групи, канали збуту;
- вивчати конкурентне середовище, вести конкурентну боротьбу, виробляти на клієнтів краще в порівнянні з конкурентами враження;
- демонструвати перевагу над конкурентами (завдяки пріоритетному розташування і розмірам стенд; статусу спонсора);
- придбати або зміцнити статус експерта в професійній і клієнтської середовищі (завдяки виступу в рамках ділової або наукової програми виставки); Імідж - формувати або підтримати репутацію успішної, стабільної і надійної компанії, позиціонувати компанію як лідера ринку, надавати на цільову аудиторію позитивний вплив (завдяки пріоритетному розташування і розмірам стенда, характеристик продукту, кваліфікації, зовнішнім виглядом, манерами поведінки персоналу; статусу спонсора); Реклама - надавати рекламний вплив на цільову аудиторію, підвищувати запам'ятовуваність і впізнаваність бренду або компанії;
- залучати підвищену увагу до бренду або компанії (завдяки спонсорським можливостям); Виробництво - знаходити постачальників сировини, обладнання, витратних матеріалів; ефективні рішення та ідеї для оптимізації виробництва і підвищення продуктивності (бенчмаркінг);
- залучати кваліфікований персонал;
- підтримувати відносини з партнерами; Нетворкінг / GR - встановлення і збереження корисні зв'язки з VIP відвідувачами (представниками держструктур, галузевих установ, професійних асоціацій); Комунікації / PR - встановити контакти або підтримати відносини з представниками галузевих і ділових ЗМІ.

Додаткова цінність: «виставка +». Сьогодні професійні організатори пропонують експонентам не просто участь у виставковому заході, а фактично комплексну рекламну кампанію. Умовно назвемо цю модель «виставка +».

Вона може включати цілий ряд рекламних і маркетингових опцій - розміщення докладної інформації про учасника на сайті, в каталозі, інформаційних матеріалах виставки, згадка компанії в електронних і поштових розсилках, прес-релізах, статтях в друкованих виданнях та на інтернет-порталах, участь у діловій програмі виставки і т. д.

«Побічним ефектом» участі у виставці може стати безкоштовне включення в телевізійні репортажі або публікації в галузевих виданнях та на інтернет-порталах завдяки представникам ЗМІ, які висвітлюють виставковий захід.

Все це привертає увагу і впливає на цільову аудиторію ще до відкриття виставки, а також забезпечують продовжений ефект після її закінчення.

Таким чином, виставка працює на учасників протягом як мінімум кількох місяців, а то і всього року!

Примітка. Використання спонсорських можливостей дозволяє отримати максимальну вигоду з комерційного потенціалу виставки на трьох етапах - в передвиставковий, виставковий і поствиставочний періоди.

Мультисенсорне вплив на цільову аудиторію. Завдяки залученню всіх п'яти почуттів людини - зору, слуху, дотику, нюху, смаку - виставки дозволяють надавати на клієнтів великий вплив.

Особистий контакт на виставці дозволяє краще зрозуміти клієнта, відповісти на його питання, обробити заперечення, розвіяти сумніви, активно впливати на прийняття рішень, отримати контактну інформацію для зворотного зв'язку.

ВІДПОЧИНОК-2011

Часто керівники зустрічаються з клієнтами своїх компаній саме на виставках. Прямі контакти перших осіб компанії з постійними клієнтами є елементом довірчого маркетингу і працюють на зміцнення відносин.

Зустрічі на виставках забезпечують комунікативний привід і полегшують подальші контакти з клієнтами.

Наочне уявлення продукту дозволяє клієнтам особисто його оцінити, спробувати в дії, отримати про нього точне уявлення. Завдяки цьому забезпечується більш висока запам'ятовуючи-емость і формується довіра до продукту.

Візуальний ефект від виставкового зразка може тривати до чотирнадцяти тижнів, а вироблені людиною м'язові дії запам'ятовуються навіть краще, ніж зорові враження.

Примітка. Для деяких видів товарів фактор наочності може відігравати особливу роль. Наприклад, великогабаритне устаткування до кожного потенційного клієнта наживо НЕ повезёшь. Клієнт, в свою чергу, не їздитиме до кожного потенційного постачальника. Виставка забезпечує відмінні можливості одній стороні наочно продемонструвати, а інший оцінити обладнання.

Представлення продукції на виставці "Світ Клімату 2012"

Компаніям, які представляють нематеріальні продукти (наприклад, послуги), виставка забезпечує цінну можливість зробити їх «більш відчутними» і тим самим підвищити довіру клієнтів.

Можливість порівняння продуктів робить їх гідності більш очевидними і дозволяє клієнтам зробити обґрунтований вибір.

В результаті виставки спрощують і прискорюють прийняття рішення про покупку. Встановлено, що виставкові контакти на 34% збільшують так зване «намір купити» (purchase intent), засноване на комбінації психо-емоційних факторів, що стимулюють укладення угод. Виставки скорочують цикл продажів.

Інтенсивність і кількість контактів з відвідувачами виставки дозволяють вигравати час і тим самим отримувати конкурентну перевагу перед тими, хто не бере участь у виставці.

Подумайте, скільки особистих ділових зустрічей можна провести за один день в звичайний час. Як правило, одну-дві. У кращому випадку три. Під час виставки кожен менеджер, який працює на стенді, може проводити 15-20, а то і більше зустрічей в день! Якщо в звичайний час на здійснення такої кількості контактів може знадобитися кілька місяців, то на виставці всього 3-4 дня!

Крім економії часу, виставки дозволяють економити гроші. Порахуйте, які суми витрачаються на організацію та проведення зустрічей з клієнтами. Особливо з інших міст і країн. Оцініть витрати на переїзд, проживання, представницькі витрати і т. Д. На виставці клієнти приїжджають до вас самі.

Виставка ВІДПОЧИНОК-2011

Примітка. Згідно з даними дослідження CEIR (Research Report SM 17, 1999 - USA), витрати на укладання угоди при зустрічі на виставці в середньому на 40% нижче, ніж без контакту на виставці.

Унікальна цільова аудиторія. Виставки дозволяють встановити особистий контакт з клієнтами, інформації про яких немає ні в яких джерелах, які не відгукуються на рекламу, поштові розсилки, телефонні дзвінки, зустрітися з якими в звичайному режимі важко або неможливо.

Виставки залучають найбільш зацікавлених і перспективних клієнтів. Вони витрачають свій час і гроші на відвідування виставки, перебувають в активній фазі пошуку і збору інформації, свідомо заходять на стенди і проявляють інтерес до товарів або послуг. Очевидно, що вони більш сприйнятливі до пропозицій експонентів.

Виставки залучають найбільш платоспроможних клієнтів. Згідно з дослідженням, опублікованим компанією Continental Exhibitions, відвідувачі виставок витрачають значно більше тих, хто не відвідує виставкові заходи.

Виставка MITEX-2011

Вставки приваблюють відвідувачів високого статусу - перших осіб компаній та інших співробітників компаній, що володіють повноваженнями приймати рішення. Чому? Тому що значна частина роботи цих людей полягає саме в тому, щоб приймати ефективні рішення. Для цього їм необхідна достовірна інформація, прямий контакт з потенційними постачальниками і партнерами, можливість не витрачаючи зайвий час і гроші проводити ділові зустрічі і отримувати точне уявлення про продукти. Виставки забезпечують їм всі необхідні умови для виконання своєї роботи.

Примітка. За даними сайту www.exhibitionmanagement.com.au, 83% відвідувачів виставок формату b2b мають «купівельну спроможність», т. Е. Мають повноваження ухвалювати рішення або впливають на рішення про покупку.

За даними опитування CEIR, 90% представників компаній, відповідальних за прийняття рішень, назвали виставки надзвичайно корисним джерелом інформації при здійсненні закупівель.

Ефект «нейтральній території». Виставкам властива особлива атмосфера психологічного комфорту, яка сприяє встановленню контактів.

Прийняти запрошення відвідати стенд компанії на виставці простіше, ніж погодитися приїхати в офіс або демонстраційний зал.

Перебуваючи на виставці, відвідувачі відчувають себе більш розкуто, ніж при зустрічі в офісі, а значить, більш схильні до впливу.

Помічено, що на виставках відвідувачі схильні повідомляти більше, ніж в діловому листуванні або по телефону. А чим більше розповість клієнт, тим простіше продавати.

Емоційна цінність. Виставки дозволяють опинитися в одному просторі з кращими представниками галузі, в центрі уваги клієнтів, партнерів, представників влади, ЗМІ.

Учасники виставок відзначають: «Приємно усвідомлювати свою причетність до головного галузевого події, і подвійно приємно, відчувати, що ти пізнаваний, бачити знайомі обличчя». Емоції подібного роду складно випробувати десь ще.

Сукупність названих переваг робить виставки воістину незамінним засобом просування товарів і послуг і розвитку бізнесу.

Повернутися назад