Нові умови аптечного ринку: чи готові до них оператори?

1. Фармацевтичний ринок і фармдістрібуція - Україна і світ
2. Аптечні маркетинг і інструменти розвитку аптечної справи

10 грудня 2015 р конференц-залі готелю «Русь» в Києві відбулася одна з наймасштабніших заходів на фармацевтичному ринку України, організоване ВГО «Аптечна професійна асоціація України» - Аптечний саміт України - 2015-го, який цього року зібрав близько 250 учасників з Україна, Туреччини, Польщі, Латвії та Франції. Співорганізатором заходу виступила компанія «УкрКомЕкспо», генеральний спонсор - компанія «Нобель Ілач Сана Ве Тіджарет А.Ш.», аналітичний партнер - компанія «МОРІОН», генеральний інформаційний партнер - «Тижневик АПТЕКА», інформаційний партнер - журнал «Рецепти аптечних продажів» . Захід став майданчиком для відкритого діалогу між операторами фармринку України, а також можливістю ознайомитися з передовими міжнародними практиками і підходами.

Фармацевтичний ринок і фармдістрібуція - Україна і світ

Олег Никулішин, генеральний директор мережі аптек «DS», представив свій погляд на розвиток аптечного ринку. Сьогодні перед фармацевтичним ринком стоять серйозні питання. У держави немає чіткої стратегії і політики. Немає розуміння того, що ми хочемо бачити в галузі, а також того, що люди очікують побачити. Ми розуміємо, які проблеми існують на фармринку України.

Колись аптеки були місцем виготовлення лікарських засобів. Це були аптеки як мистецтво. А сьогодні на порядку денному питання якості освіти.

За його словами, соціальні та економічні умови сьогоднішньої України багато в чому зумовлюють гальмування розвитку аптечного ринку. Необхідно більше думати про пацієнта, про ефективність терапії, як надання фармацевтичних послуг. У наші дні багато аптечні мережі ставлять головну мету - збільшення частки на ринку. І між ними розгорається неабияка боротьба: відкриваються аптеки двері в двері, здійснюються спекуляції в ціновому питанні. У цих аспектах необхідно посилити контроль.

На думку О. Никулішин, в нинішніх умовах у більшості маленьких мереж немає майбутнього, якщо нічого не зміниться. У великих мереж зовсім інший ресурс, зовсім інші вхідні ціни (за рахунок ретробонусів та інше). Конкурентні умови не рівні.

Аптечний сегмент перейшов в бізнес-модель «операційне лідерство». Ідеалом галузі повинна стати модель «ближче до клієнта». В її основі в першу чергу - турбота про пацієнта, потім про персонал, а потім про технології. Це має на увазі індивідуальний підхід до пацієнта в аптеці, виготовлення лікарських засобів з авторських прописами, належна кваліфікація персоналу. При цьому такий високий рівень обслуговування не може бути дешевим.

Але сьогодні робота ведеться за зворотним принципом. В системі операційного лідерства на першому місці стоять технології (швидкість, програми, стандарти). Персонал - на другому. І тільки на останньому місці - пацієнт. Основний конкурентної цінністю на сьогодні є ціна.

Нині мережа цінна не тоді, коли для неї на першому місці пацієнт, а коли вона має велику частку на ринку. Тоді вона цінна і для виробника (тому може продати більше упаковок), і для дистриб'ютора (великі обсяги замовлень і своєчасна оплата).

Що нас чекає в майбутньому? За словами О. Никулішин, якщо не змінити підходи, сценарій досить песимістичний - на ринку виживуть тільки найбільш великі і активні мережі. Для того щоб цього не сталося, необхідно об'єднувати зусилля.

Мустафа Джем Демірджі, глава представництва «Нобель Ілач Сана Ве Тіджарет А.Ш.» в Україні, представив доповідь про турецькому фармринку. Туреччина більше України по населенню і за площею, ВВП майже в 5 разів більше, темпи зростання ВВП становлять 3,8%. Наскільки турецька фармринок відрізняється від українського? За даними за 2014 р фармацевтичний ринок Туреччини займає 17-е місце в світовому рейтингу. При цьому в даний час по ряду причин в Туреччині також відзначають зниження темпів приросту ринку в доларовому вираженні, в той час як в натуральному вираженні - приріст. У 2014 р обсяг ринку склав близько 7 млрд дол. США.

У 2014 р рецептурні препарати становили 89,2% всієї фармацевтичної продукції на ринку в грошовому вираженні. Така низька частка безрецептурних препаратів обумовлена ​​регуляторними особливостями.

За підсумками 2014 р лідерами по споживанню препаратів стали такі терапевтичні групи: онкологія (11,2%); антибіотики (8,5%); противоревматические (6,3%); гипогликемические (6,3%); кардіоваскулярні (5,8%) кошти. За підсумками 2014 р частка імпортних препаратів в грошовому вираженні в Туреччині становить 58%, а в натуральному - 26,5%. Динаміка цього показника за останні 5 років варіювала, проте не суттєво. У 2009 р частка імпортних препаратів в грошовому вираженні становила 56,7%, а в упаковках - 22%. У 2004 р прийнято рішення про зниження ставки ПДВ на лікарські засоби з 18 до 8%.

Наступна характеристика ринку, яка значно відрізняється від такої України, - дистрибуція лікарських засобів. У Туреччині 2 великих дистриб'ютора забезпечують близько 70% ринку (Selçuk - 43%, Hedef Alliance - 27%). Всього в цій країні функціонують 10 дистриб'юторів, більше 300 ліцензованих складів. Дистриб'ютори в Туреччині виконують логістичні функції. Вони не беруть участі в митному контролі продукції, лабораторному контролі та інше.

Оператори цього сегмента конкурують між собою швидкістю обслуговування аптек. Поставка від дистриб'ютора в аптеку здійснюється 3-4 рази на день. Термінова доставка можлива через 15-30 хв, іноді буває до 10-12 доставок в день. У одного з найбільших дистриб'юторів є 19 центральних та 58 регіональних складів.

Відстрочка в платежі для аптек становить 75-120 днів. Виробник дає дистриб'ютору відстрочку максимум 90 днів. При цьому повернення коштів по системі реімбурсації з боку страхової компанії здійснюється протягом 75-90 днів. Загальна кількість аптек - 24 500. Одна аптека обслуговує від 3000 чоловік, аптечних мереж немає. Покриття страховою медициною вартості препарату наступне: пацієнти з хронічними захворюваннями - 100%, військовослужбовці - 100%, особи пенсійного віку - 90%, решта пацієнтів - 80%. При цьому без рецепта лікаря препарат відпускається за повну вартість (недавно впроваджені система електронного рецепта, доступ лікарів за індивідуальними кодами).

Кітію Блумфелде, президент Асоціації фармацевтів Латвії, розповіла про роль професійної організації в розвитку фармгалузі. Як в Латвії розуміють фармацевтичну опіку? Це не тільки функції, які аптека реалізовує по відношенню до лікарських засобів, але і все те, що пов'язано з профілактикою захворювань, підвищенням якості життя населення, пропагандою здорового способу життя.

Хто може відкрити аптеку в Латвії? До 2010 р власником аптеки міг бути тільки фармацевт з вищою освітою. У 2010 р створилася ситуація, коли саме держава не дотримувалося свої ж закони: ліцензії видавалися і особам, які не мають необхідного профільної освіти.

Що міняти легше? Бізнес відбирати не можна, тому прийнято рішення про зміну законодавчих вимог. І в 2010 р прийнятий закон, що усуває цю проблему з певними умовами: а) не менше 50% частки в бізнесі має належати сертифікованому фармацевту, або б) не менше 50% членів правління є фармацевтами. Найбільш поширеним варіантом форми власності є другою. Однак фармацевти, члени правління, часто не мають права голосу.

При цьому бувають і винятки. Так, в населеному пункті з чисельністю менше 4 тис. Чоловік, якщо в радіусі 5 км немає аптеки або філії аптеки, відкрити її може і асистент фармацевта (фахівець із середньою фармацевтичною освітою).

Завідувати аптекою може тільки сертифікований фармацевт. Сертифікацією займається товариство фармацевтів Латвії. По суті, воно виконує функцію камери аптекарів (професійної організації). Сертифікат видається на 5 років. Після цього фармацевт повинен продовжити підвищення кваліфікації. Всі фармацевти, які працюють в аптеках, повинні бути включені до реєстру фармацевтів, який веде Товариство фармацевтів Латвії.

Суспільство фармацевтів розробило вимоги до сертифікації (програми безперервної освіти), оскільки жителі країни повинні бути впевнені, що аптеки працюють з дотриманням всіх необхідних стандартів і практик.

У Латвії активно працюють 772 аптеки (офіційно їх дещо більше), 96 філій аптек і 5 інтернет-аптек. У Латвії інтернет-аптека може функціонувати тільки тоді, коли вона працює при звичайній аптеці. В інтернет-аптеці можна поширювати все, крім рецептурних лікарських засобів. Однак такий формат не користується особливою популярністю у населення. У Латвії функціонує 5 аптечних мереж. Їх частка становить близько 70% ринку. Інші представляють собою малі і середні аптечні підприємства. Їх питома вага на ринку щорічно зменшується. Для того щоб вижити на цьому конкурентному ринку, малі і середні аптечні підприємства формують об'єднання (на сьогодні є 3 великих об'єднання).

За даними за 2014 р за кількістю аптек на душу населення в Греції найвищий показник - 99 аптек на 100 тис., В Данії - 6 на 100 тис. У середньому в країнах - членах ЄС цей показник становить 31 аптеку. У Латвії показник не сильно відрізняється від середнього по ЄС - 37 аптек на 100 тис. Населення.

На думку доповідача, оптимальний показник (з точки зору забезпечення населення і отримання достатнього прибутку) в Німеччині та Угорщині - 24-25 аптек на 100 тис. Населення.

У Латвії налічується понад 3 тис. Фахівців (фармацевтів і асистентів фармацевтів. При цьому існує проблема того, що молодь неохоче йде в професію. На сьогодні понад 52% фахівців в аптеці - особи у віці старше 50 років.

У Латвії дуже багато компаній, що займаються дистрибуцією, - 74 підприємства. Їх кількість збільшується, що пов'язано з дозволом здійснення паралельного імпорту. Кілька великих гравців покривають більшу частину ринку. У них, в свою чергу, є свої аптечні мережі. За словами К. Блумфелде, вертикальна інтеграція не сприяє підвищенню конкуренції на ринку. І наявність цього елемента турбує Суспільство фармацевтів Латвії.

Суспільство фармацевтів Латвії виконує ряд делегованих державою функцій. Кожні 4 роки проводиться конгрес, на якому обираються президент (він же голова правління), члени правління (10 осіб), комісія ревізії і комісія етики. На законодавчому рівні закріплено, що всі фармацевти повинні дотримуватися кодекс етики, розроблений товариством. Існує також кілька секцій (виробничих фармацевтів, фармацевтів стаціонарних аптек) і функціонує 2 комерційні структури: центр інформації медикаментів (видавництво професійної періодики) і академія фармації (післядипломна освіта фармацевтів).

Цілі суспільства: зміцнення статусу аптеки в суспільстві як заклади охорони здоров'я, яке на комерційній основі надає послуги, пов'язані з охороною здоров'я; зміцнення ролі фармацевта і асистента фармацевта в якості спеціаліста охорони здоров'я, який бере участь конкретно в первинному охороні здоров'я, і ​​інші.

У Латвії функціонує ряд спільнот, проте тільки Суспільство фармацевтів є професійною організацією.

Про тенденції польського фармацевтичного ринку, його гравців, традиційному і новому форматах співпраці виробників з дистриб'юторами і аптеками розповіли директор з продажу та міжнародної дистрибуції і торгівлі компанії «Adamed Group» Даріуш Дея і операційний директор компанії «Польфа Паб'яніце» Бартош Родавскій. «Adamed Group» - польська фармако-біотехнологічна фірма, що інвестує значні кошти в дослідження і розробку нових препаратів, в тому числі для лікування онкологічної патології і захворювань центральної нервової системи (звичайні препарати і біотехнологічні продукти).

За словами доповідачів, сьогодні можна провести аналогії між польським та українським фармринком. Обсяг польського фармринку в 2014 р склав близько 8 млрд дол. (Приріст у порівнянні з попереднім роком склав 7%). За кількістю виробників польський фармринок можна порівняти з українським. У зв'язку з тим, що на польському фармринку представлено багато виробників, для мереж є актуальним питання - яким чином контактувати з виробником (налагоджувати співпрацю). На ринку маркетуючих близько 20 тис. Торгових найменувань препаратів. Аптечні мережі, як і в Україні, працюють успішніше, ніж індивідуальні аптеки або невеликі об'єднання. Сьогодні в Польщі близько 350 мереж, які об'єднують понад 6 тис. Аптек.

Одна з частин доповіді присвячена співпраці виробника з дистриб'ютором. Компанія впровадила новий підхід співпраці на польському ринку, який користується величезною популярністю серед мереж і дистриб'юторів.

Ключовою відмінністю підходу є формування замовлення, звітів в режимі онлайн, спільна оптимізація процесів (доставка, упаковка, маркування). Нещодавно була впроваджена система електронного документообігу (електронний рахунок-фактура, замовлення).

Мета нововведення - зменшення витрат. Рішення запозичене з сегмента FMCG. Система VMI (запасами управляє постачальник) складається з 2 аспектів: виробник / постачальник і одержувач. Ці суб'єкти приймають рішення, що тільки в одному місці один суб'єкт приймає рішення, що стосується проходження продуктів.

«Adamed Group» запропонували, що вони самі будуть керувати товарами на складах дистриб'юторів. Спочатку дистриб'ютори поставилися до концепції скептично, не розуміючи, навіщо це потрібно. У чому ж вигода? В першу чергу, це доступність продуктів і виключення витрат на недосконалі продажу. Але це допомагає уникнути дефектури.

Завдання проекту полягало в оптимізації запасів: їх не повинно бути занадто багато і занадто мало. Тобто оптимізувати обсяг запасів на всьому шляху руху препаратів. Крім того, в рамках проекту досягається зниження витрат на транспортування і складування (логістична оптимізація). Для реалізації цього необхідно було об'єднати всі склади однієї інформаційною платформою. Як це працює? Щодня в інформаційну систему надходить інформація від аптек (продажу і потреби). На цій підставі від імені аптеки компанія сама собі робить заявку. Після цього формується замовлення і транспортується в аптеку.

Одержувач в такій ситуації не відстежує рух товарів, складання рахунків фактури і т.д. (Тобто операційна навантаження знижується).

Найважливіше - сумлінно розподілити вигоду (дохід) між двома партнерами. Якщо забути про сумлінність - співпраця дуже швидко зійде нанівець.

Досвідом здійснення логістичних поставок ліків в Європі поділився генеральний директор компанії «FM-Health» в Європі Жан-Франсуа Фуско. Він також ознайомив з діяльністю Європейської асоціації логістики та транспортування в охороні здоров'я (Еuropean association for logistics and transport in healthcare - EALTH), членами якої є 16 провідних європейських логістичних і транспортних компаній, що здійснюють операції з пакування, введенню в експлуатацію та / або доставки фармацевтичної і виробів медичного призначення.

EALTH - некомерційна недержавна організація, завдання якої - впроваджувати європейські правила в тих країнах, де є представництва. Завдання організації - говорити одним голосом перед урядами і розробляти і впроваджувати сучасні необхідні законодавчі акти. Це направлено на створення системи ефективної логістики фармацевтичної продукції шляхом участі в забезпеченні та підвищенні безпеки фармацевтичної продукції для пацієнта.

EALTH - провайдер послуг (в тому числі пов'язаних з відповідальним зберіганням). Організація не є власником товару, який поставляє.

Доповідач представив моделі доставки фармацевтичної продукції, які можуть вплинути на розвиток фармацевтичного ринку України. На його думку, фармринок має досить розвинену культуру. В Україні є все для належної логістики. У нас є глобальне розуміння того, як працюють фармацевтичні ринки.

EALTH активно співпрацює з країнами, які рухаються євроінтеграційним шляхом, допомагаючи їм гармонізувати законодавство в цій сфері.

Ж. Фуско детально зупинився на сучасних світових вимог якості з точки зору здійснення належної дистрибуції лікарських засобів (стандарти ISO, ICH 8, 9 і 10, керівництво GDP). Він зазначив, що це уніфіковані підходи, які використовуються у всьому світі.

Співпраця - оптимізація витрат і підвищення ефективності бізнес-процесів.

Після завершення сесії відбулася дискусія.

Олександр Суходольський, директор з розвитку компанії «БаДМ», зазначив, що песимізм гравців ринку - зайвий. Насправді не все так трагічно. Він прокоментував вплив великих аптечних мереж на ринок, зазначивши, що на багатьох ринках аптечні мережі співіснують з малими підприємствами, і ніхто нікого не витісняє. Якщо подивитися на ринки, на яких протягом багатьох років існують і мережі, і індивідуальні аптеки, можна побачити, що співвідношення продажів приблизно стабільне: мережі - 60%, індивідуальні аптеки - 40%. Наприклад, в Польщі 360 мереж володіють 60% ринку.

Що насправді у нас вимагає доопрацювань? По-перше, кількість аптек - їх занадто багато. По-друге - порушення правил. Сьогодні багато гравців стали порушувати Ліцензійні умови. Підвищується тенденція використання неспеціалізованих логістів, що абсолютно суперечить чинному законодавству.

Ми всі в одному човні. І вирішувати проблеми можна спільно. Якщо в аптеці не вистачає оборотних коштів, дистриб'ютор готовий йти назустріч і поставляти товар частіше.

В контексті об'єднань і маркетингових договорів А. Суходольський зазначив, що вигода не може бути односторонньою. Близько 90% роздрібних операторів не виконують зобов'язання, взяті на себе в рамках маркетингових договорів. Не слід шукати виправдань, необхідно брати відповідальність на себе.

Валерій Кондрук, президент компанії «ФАРМПЛАНЕТА», глянув на питання з іншого ракурсу - чи мають право на життя представлені моделі та організації, типи взаємодії з виробником (маркетингові договору)? Звичайно, так, але не сьогодні. Тому що ринок в Україні досить маленький, платоспроможність населення - зменшується, і відсутня система страхової медицини. За його словами, якісні зміни відбудуться тільки коли асоціації і бізнес почнуть домовлятися, об'єднувати зусилля, делегувати представників.

Тетяна Котляр, голова правління ГМ «Всеукраїнський фармацевтичний союз« ФАРМУКРАЇНА », зазначила, що єдність - наша сила. Сьогодні багато операторів спекулюють тими чи іншими питаннями. Важливо починати з себе. За її словами, сьогодні не всі аптеки (аптечні мережі) дотримуються Ліцензійні умови.

Чи вважаємо ми, що дозвіл відповідального зберігання вирішить всі проблеми? Ні. Краще говорити не про відповідальне зберігання, а про обов'язкову належної виробничої практики дистрибуції, інспектуванні та контролі на всіх етапах, які підтверджуються сертифікатами. Спочатку необхідно вибудувати чітку систему забезпечення якості.

Аптечні маркетинг і інструменти розвитку аптечної справи

З доповіддю, присвяченою очікуванням виробника від аптек, виступив Володимир Ігнатов, голова представництва IPSEN в Україні, Білорусі та Молдові, виконавчий директор Асоціації міжнародних фармацевтичних виробників AIPM Ukraine.

Він зазначив, що оголошені і активно обговорювані реформи так і не стартували. Сьогодні галузь сподівається, що в наступному році буде знижено податкове навантаження - ПДВ залишиться на рівні 7%, а імпортний збір буде скасований. Дерегуляція поки ще вкрай слабо торкнулася сектор. Дуже важливим моментом є боротьба державних органів з нелегальним імпортом (незареєстрована продукція і фальсифікат). Раніше масштаби цього були менше.

В. Ігнатов зіставив зміни цін на лікарські засоби і зростання курсу долара. Наскільки реально мали подорожчати препарати? Для порівняння використані ціни 2013 і 2015 р Так, якби ціни підвищилися рівно відповідно до курсу долара, то упаковка вартістю 10 дол. (В 2013 р - 80 грн.), В 2015 р повинна коштувати 264,64 грн. (Приріст 237%). Який же реальний ріст цін? У сегменті імпорту за валюту вартість упаковки становить 178 грн. (Приріст 123%). Маржинальність бізнесу при цьому знизилася на 34%. У сегменті імпорту за гривню вартість упаковки становить 152 грн. (Приріст 90%). Маржинальність бізнесу знизилася на 44%. В контексті локальних виробників (в разі, коли частка імпорту становить 30% собівартості), вартість упаковки становить 128 грн. (Приріст 60%), маржинальність бізнесу знизилася на 25%.

Таким чином, фармацевтична індустрія за 24 міс втратила і продовжує втрачати дуже багато грошей. Чи можна так функціонувати довго? Ймовірно, немає. Виробник повинен буде приймати якісь рішення.

Найпростіший варіант - перегляд цінової політики. Якщо цінова конкуренція не дозволяє цього робити, здійснюється перегляд власних витрат. В даний час все більше і більше буде спостерігатися корекція самої організації і зниження витрат на неї. Наступний етап, який сильно вдарить по ринку, - перегляд портфелів лікарських засобів. Разом, залишаться тільки високомаржинальних продукти. Найбільш негативний - догляд виробника з ринку.

Чого очікує виробник від аптек? Дуже важливо, щоб аптека почала рахувати поворотний інвестований капітал (Return on equity - ROE). Якщо товарообіг досягається за рахунок екстенсивного розширення точок реалізації та отримання знижок - це шлях в нікуди.

Які загрози для відновлення ринку? Подальше зниження купівельної спроможності населення, курсове та фіскальний тиск, скорочення державного фінансування закупівель лікарських засобів на регіональному та центральному рівнях. В даний час з країни вже виведено 2,5 млрд грн. шляхом передачі закупівель міжнародним організаціям. При цьому питання розподілу цих препаратів залишається відкритим. Поки держава не почне покривати 100% потреби, корупційні ризики при розподілі залишаться.

Як досягти бажаного рівня результативності менеджменту на підприємстві? Петро Чепель, директор Групи компаній «МедФармХолдінг», поділився секретами успіху. У 2009 р компанія перебувала у фазі «юність» (модель Іцхака Адізеса - «Життєвий цикл корпорації»). У такій фазі виникає багато внутрішніх конфліктів, і у співробітників залишається мало часу на обслуговування клієнтів; компанія тимчасово втрачає своє бачення. Результативність була на рівні 60%. Встановлено планка - 80%. Як цього досягти?

Який вибір був зроблений? Впровадження ринкової культури - культури результативного менеджменту. Ринкова культура - підхід, орієнтований на результати. Організацію пов'язує воєдино акцент на прагненні перемагати. Репутація і успіх є спільною турботою. Стиль організації - жорсткий акцент на конкурентоспроможності.

Переваги «ринкової» культури під час кризи: сильна конкуренція - орієнтація співробітників на результат; прагнення компанії бути першою на ринку в своєму сегменті; ведення короткострокових проектів, довгострокові проекти, як правило, закриті - проектний менеджмент. При скороченому бюджеті на навчання використовуються методи «навчання через дію» за принципом участі в різних проектах. Дана культура досить гнучка і враховує швидкі зміни на ринку - цінність «швидкість». Це дає свої плоди - в 2014 р показник результативності склав - 80%.

Анна Гук, маркетинг-директор «Джонсон & Джонсон Україна», представила доповідь, присвячену можливому використанню досвіду FMCG для ОТС-ринку. Що варто взяти з FMCG і використовувати в ринку ОТС? Відмінність в тому, що ринок FMCG в першу чергу був більш заточений на комунікацію зі споживачем, на відміну від ринку лікарських засобів.

Сьогодні ситуація в Україні нестандартна. Багато представників FMCG вже розуміють, хто стоїть на чолі кута - покупець або споживач. На сьогодні покупець стає все більш важливим. «Момент істини» знову стає дуже важливим (прийняття рішення про купівлю). Зараз багато виробників починають активно інвестувати саме в цю точку. Це однозначний тренд ринку FMCG, на який сьогодні все більше звертають увагу і виробники ОТС-препаратів.

В даний час взаємодія зі споживачем стає все більш складним, але в той же час воно дає все більше і більше можливостей. У Фармі все набагато складніше, оскільки існують додаткові точки прийняття рішення (первостольник, лікар). Розуміння споживача - запорука успіху.

На прикладі успішних компаній сегмента FMCG А. Гук продемонструвала, як важливо розробити і впровадити ефективну програму лояльності. Її результатом є управління поведінкою клієнта, так як вона дозволяє досконально вивчити його потреби, переваги, частоту покупок і т.д. Знання свого клієнта - це не отримання миттєвої вигоди, а формування лояльності.

Ігор Хмелевський, керівник проекту «Фармконсалтінг», представив доповідь «Як корабель назвете? Як зовнішнє середовище формує тенденції M & A-ринку? ». Він зазначив, що все, що ми спостерігаємо сьогодні, - не показники поганого ринку, а ознаки зміни умов гри. До них необхідно пристосуватися.

Доповідач розглянув питання консолідації аптечного ринку. За останні 3 роки топ-20 компаній збільшили свою частку на ринку на 5,5%. За 2014 і 2015 року, на перший погляд, різких змін не відбулося. Однак якщо подивитися уважніше, ми побачимо зміни. Так, за підсумками 9 міс 2015 року з'явилася мережа, яка акумулює близько 9% ринку. Ця ситуація пов'язана з подіями, що відбуваються в країні, - перераспределились ролі всередині топ-20 (консолідація йде).

І. Хмелевський озвучив цікаву інформацію: дохід топ-20 аптек за 2014 р збільшився на 23%, при цьому зростання позикового капіталу за цей же період складає 103%. Для інших аптек такого різкого відмінності немає - показники корелюють. Топ-20 нарощують додатковий ресурс для подальшого розвитку.

Які M & A-перспективи? Потоку поглинань немає і найближчим часом не буде. Іноземних стратегів немає. Кращі 2 бізнес-ідеї для дрібних мереж: 1) знайти вузьку нішу, куди більше ніхто не втіснется; 2) продати свій бізнес за максимально можливою на сьогодні ціною. Іноземний стратег прийде, але не зараз. За прогнозом експерта, через рік у однієї аптечної мережі буде 10% ринку.

Павло Харчик, директор компанії «Калина медична виробнича компанія», розповів про технологію Private Label. Це можливість рітейлера укладати договори з виробниками на випуск продукції під його власною торговою маркою (ВТМ). Сьогодні сегмент Private Label в Європі розширюється, на ринку FMCG власні торгові марки займають 30%. У деяких випадках частка може становити 70% і більше.

Що в Україні? На ринку FMCG питома вага власних торгових марок становить лише 8%. Однак це єдиний сегмент, який не знижується (в грошах і упаковках) під час кризи.

Чи можливо це в аптеці? На думку П. Харчіков, - так. Які переваги для аптеки і виробника? Для аптеки: нижча ціна, контрольоване якість, збільшення товарообігу, контроль цін на певний період і інші. Для виробника: прямий доступ до аптеки, гарантований обсяг, кращі умови оплати, відсутність маркетингу, відсутність плати за вхід і інші. Який результат? Більш висока маржинальність (40-60%), як наслідок - більш високий дохід категорії. Ціна виявляється на 10-15% нижче, ніж на інші брендові товари.

Микола Орлов, партнер юридичної компанії «OMP», зупинився на юридичних аспектах маркетингу та промоції лікарських засобів в аптеках. 7 грудня 2015 року на сайті Антимонопольного комітету України (АМКУ) опубліковано роз'яснення з рекомендаціями. АМКУ визнав, що аптеки можуть заробляти на маркетингових послугах, а плата за маркетингові послуги може бути прив'язана до обсягу продажів.

Однак є застереження: умови такого фінансового стимулювання не повинні призводити до створення перешкод для доступу на ринок або усунення з ринку інших суб'єктів господарювання; не повинно мати місце застосування різних умов до рівнозначних угод з іншими суб'єктами господарювання, заборонено встановлення цін для споживачів, які були б неможливі за умов існування значної конкуренції.

Що робити в зв'язку з цим? Необхідно дотримуватись деяких принципам: в АМКУ не повинно виникати питань в разі, якщо ціни нижче або такі ж, як і в середньому по ринку; в АМКУ не повинні виникати питання, якщо аптечна мережа не займає домінуючого (монопольного) становища на локальному ринку; в АМКУ не повинні виникати питання, якщо в аптечній мережі представлені аналогічні лікарські засоби, за які не приймаються маркетингові платежі.

Питань багато, але на багато з них можна знайти відповіді.

З доповідями саміту можна ознайомитися на сайтах http://www.morion.ua и http://www.apteka.ua .

Галина Галковська, фото Сергія Бека