Бойовий фітнес: Як клуби борються за клієнтів - The Village

1. слабшає попит
2. ворожий хештег
3. Знову в підвал

Незважаючи на зростання числа фанатів ЗСЖ, справи у власників московських фітнес-клубів йдуть не так добре, як їм хотілося б. В умовах падіння доходів люди все частіше вважають за краще пробіжки і онлайн-уроки дорогому абонементу в зал. Фітнес-мережі ведуть війну за клієнтів, розміщуючи рекламу у дверей конкурентів і свої хештеги в їх Instagram-акаунтах. The Village розібрався, що відбувається на цьому ринку.

слабшає попит

Ситуація на ринку фітнес-послуг в Москві характеризується, з одного боку, посиленням конкуренції, з іншого - зміною стилю життя городян, говорить директор з маркетингу федеральної мережі фітнес-клубів X-Fit Микола Кострикін. «Сучасний споживач вийшов на рівень усвідомлення важливості здорового способу життя і, як наслідок, починає займатися спортом, фітнесом, витрачати на себе більше часу і ресурсів, відбувається своєрідне самоінвестування», - говорить він. Вибір при цьому досить широкий. У місті щодня відкриваються один-два нових фітнес-клубу. За останній кризовий для Росії рік по країні було відкрито близько 850 клубів різних форматів - як мережевих, так і не мережевих, каже Кострикін. У Москві, Санкт-Петербурзі частка проникнення фітнес-послуг досягає 10%. У регіонах поки спокійніше, не більше 3-5%.

Але платоспроможність їх клієнтів падає. «Якщо в кінці минулого року через коливання курсу валют люди прагнули вкладати накопичені гроші в товари і послуги, то зараз двічі подумають перед покупкою абонемента: фітнес не є послугою першої необхідності», - говорить гендиректор консалтингової компанії Fitness Files Марія Колачевська. За її словами, число нових клієнтів клубів скоротилося. Це сталося в тому числі через зміни на ринку зовнішньої реклами: щитів стало менше, з метро зникли банери, а ті, що залишилися, вже не так ефективні, як раніше.

«Ціни на клубні карти майже не ростуть, незважаючи на падіння курсу рубля і зростання цін в цілому», - говорить директор з розвитку мережі World Gym в Росії Ольга Кисельова. За даними досліджень, валова виручка фітнес-клубів в цьому році впала на 15-20% - подібне падіння ринок демонстрував в 2008-2009 роках.

Щоб мотивувати людей на покупку карт, клуби стали пропонувати розстрочку платежів, кредитування за участю банків і помісячну оплату, розповідає Марія Колачевська. «Психологічно легше розлучитися з сумою, яку можна порівняти з походом в магазин, ніж дістати з сімейного бюджету кілька десятків тисяч рублів одноразово», - говорить вона.

Зараз річна карта в клуб класу дискаунт коштує від 10 тисяч рублів, а доступ в зал класу преміум - близько 150 тисяч рублів. При цьому недорогі клуби йдуть на зниження цін, а в сегменті преміум абонементи навіть трохи дорожчають - таке спостерігалося, наприклад, в «Території фітнесу» і World Class.

ворожий хештег

У спробах залучити нових клієнтів фітнес-клуби часом йдуть на відчайдушні заходи. «Відомі випадки, коли до дверей клубу паркується автомобіль, забрендувати рекламою клубу-конкурента; досить поширена практика - пропонувати максимальну знижку пред'явнику клубної картки конкурента », - говорить Марія Колачевська. Останнім часом в коментарях до постів офіційних акаунтів клубів в Instagram стали з'являтися «невинні» хештеги з брендами конкурентів.

Йде боротьба і за базу даних: клуби переманюють один у одного менеджерів з продажу, а потім обдзвонюють клієнтів, пропонуючи більш вигідні умови. За словами Ольги Кисельової з World Gym, клуби вчаться захищатися від цього - складністю вивантаження клієнтської бази на знімні носії, установкою рівнів доступу для різного рівня персоналу до бази клієнтів, підписанням юридичних документів тощо. «Однак кількість таких прикладів дуже велике, - нарікає вона . - Іноді на роботу приходить влаштовуватися менеджер з продажу, і його основною конкурентною перевагою є чужа база ».

Але питання не просто в базі: необхідно не тільки переманити, але й утримати клієнта, зазначає Микола Кострикін з X-Fit. За його словами, справжня конкуренція ще попереду. «Думаю, найближчим часом ми побачимо прихід на ринок іноземних фітнес-компаній, а також нових різновидів фітнес-послуг», - говорить він. Частина клієнтів може перейти в крос-фітнес, outdoor-фітнес або online-фітнес - коли люди займаються фітнесом вдома, підключаючись до товариства або проходить тренуванні.

Знову в підвал

Через падіння доходів клуби змушені скорочувати витрати. Одна з ключових витратних статей, яку прагнуть пустити під ніж, - орендні платежі, каже директор агентства нерухомості « Червона Гірка »Максим Логвінов. «На цьому тлі ми звернули увагу на цікаву тенденцію: в спальних районах повсюдно стали відкриватися качалки, як в 90-ті роки», - говорить він. Підприємці беруть в оренду невеликі приміщення площею до 150 квадратних метрів на перших або цокольних поверхах, подалі від «першої лінії». Вони практично не вкладаються в ремонт і готові миритися навіть з «кімнатної» плануванням. «Для нас було справжнім шоком, коли буквально через тиждень після підписання договору на оренду приміщення без ремонту (там не було навіть проводки) качалка оголосила про своє відкриття», - каже Логвинов. Виявилося, що там не зробили навіть стяжку: застелили підлоги гумовими килимами, проклали дроти в коробах, а бетонні стіни закрили дзеркалами і постерами.

Завдяки такому підходу власникам вдалося запропонувати клієнтам значно нижчу вартість абонемента. За словами директора агентства нерухомості, це далеко не поодинокий випадок: подібні гойдалки відкриваються в районах масової забудови, як «гриби після кризового дощу».

Фотографії: обкладинка - Viacheslav Lopatin / Shutterstock.com , 1 - Viacheslav Lopatin / Shutterstock.com , 2 - Pavel L Photo and Video / Shutterstock.com