Зв'язані однією метою

Активне зростання споживчого кредитування в Росії почався шість років тому. Він був обумовлений цілою низкою чинників. По-перше, до 2003 року серйозно знизилися кредитні ставки. По-друге, економічний підйом і відносно низькі темпи інфляції сформували у населення впевненість в завтрашньому дні: люди стали частіше звертатися в банки і сміливо планували свої витрати. По-третє, самі банки усвідомили потенційні вигоди споживчого кредитування і запропонували ринку цілу лінійку різноманітних продуктів. Споживче кредитування дуже швидко перетворилося в надзвичайно прибуткову область банківського бізнесу.

Активними помічниками банків у розвитку споживчого кредитування виступили рітейлери. Зокрема, саме в 2003 році практично у всіх розвинених торгових мережах з'явилися послуги швидкого оформлення кредиту для покупки товарів тривалого користування. До 2007 року за рахунок споживчого кредитування в Росії забезпечувалося не менше 60% приросту обороту роздрібної торгівлі в секторах електроніки, побутової техніки і стільникового рітейлу.

А ось оператори-меблевики почали освоювати споживче кредитування з відчутним запізненням. Що пояснювалося, в першу чергу, дуже низьким рівнем професійних компетенцій меблевої торгівлі. Та й самі банки довгий час не брали меблевиків в розрахунок: роздрібний ринок цього сектора представляв собою масу дрібних розрізнених компаній зі скромним оборотом. До 2005 року великих роздрібних мереж в галузі просто не було. Крім того, налагодити схеми кредитування часто заважала відома схильність меблевих операторів до використання тіньових схем.

З розвитком меблевого рітейлу ситуація стала змінюватися. Стійки кредитних інспекторів з'явилися в великих спеціалізованих торговельних центрах і в магазинах набирали обертів федеральних і регіональних мереж. Меблеві компанії, що будували фірмову роздріб, співпрацювали, як правило, відразу з декількома банками. Частка кредитного обороту в меблевій роздробі почала зростати і до середини 2006 року становила від 10% і вище. При цьому виявилося, що працювати банкам з мебельниками вельми і вельми вигідно.

- Великі суми кредитів, тривалі терміни кредитування, низькі ризики - ось плюси співпраці з меблевим сектором, - говорить керівник відділу споживчого кредитування «Русфінансбанк» Віталій Акулов. - Повернення коштів практично стовідсотковий: люди, які купують в кредит меблі, входять в топ-5 найбільш сумлінних позичальників. Меблевим компаніям теж було вигідно співпрацю з банками, адже вони давали дуже високий рівень схвалення в меблевих мережах і охоче видавали великі кредити на тривалий термін.

Першою меблевою компанією, з якою «Русфінансбанк» розпочав співпрацю за споживчим кредитом, став торговий дім «Лазурит». Через магазини калінінградської фабрики банк просував кредитний продукт «20-20-20». Покупцеві пропонувалося в якості першого внеску заплатити 20% від вартості товару, що купується, кредит оформлявся на 20 місяців з 20-відсотковою переплатою.

- Ця акція тривала два місяці, і банк залишився задоволений результатами, - повідомляє Віталій Акулов. - Надалі ми свідомо збільшували на користь меблевиків частку споживчих контрактів. Можу з упевненістю сказати, що з меблевими мережами було вигідно працювати і до кризи, і зараз і, ймовірно, буде вигідно працювати в майбутньому.

Опитані «МБ» фахівці банків підтверджують слова пана Акулова. В останні роки меблеві оператори звикли до того, що послуги споживчого кредитування стали невід'ємною частиною їхнього бізнесу. У великих мережах і торгових центрах вони забезпечували до 30% всіх роздрібних продажів, і до осені 2008 року прогнози розвитку цього сектора були дуже веселими. Клієнти активно користувалися послугою видачі кредиту в торговій точці, що дозволяло банкам і компаніям зайвий раз переконатися в успішності застосування споживчого кредитування в меблевій роздробі.

- Ми співпрацювали практично з усіма великими меблевими мережами, - розповідає начальник управління галузевих сегментів банку «Хоум Кредит» Андрій Павлов. - Наші оператори працювали в магазинах «Шатура», «Дятьково», «Енергія затишку», «Лазурит», «Столпліт» та інших. Партнерство з меблевими мережами було досить успішним. Адже не секрет, що в меблевій галузі ризики і дефолти набагато нижче, ніж в електроніці або зв'язку. Розвиток послуг споживчого кредитування активно підтримували і самі меблевики. Вони були зацікавлені в тому, щоб кількість кредитних інспекторів на їх торгових майданчиках тільки збільшувалася. Меблеві компанії частенько виступали з ініціативою розробки нових кредитних продуктів, були готові компенсувати деякі витрати клієнтів при оформленні кредиту, брали участь в рекламних акціях банків. Причому в багатьох меблевих мережах були присутні від 3 до 5 різних банків.

- Меблеві оператори прагнули перейняти досвід магазинів електроніки та побутової техніки, які продавали в кредит до 60 відсотків всієї своєї продукції, - пояснює начальник департаменту споживчого кредитування «Кредит Європа Банку» Ільсур Гібадуллін. - Але оскільки в меблевій галузі кредити почали видавати значно пізніше, частка продажів в кредит у наших партнерів-меблевиків варіювалася від 3 до 40 відсотків. Співпраця банків, меблевих компаній і покупців було вигідно всім трьом сторонам. Покупці отримували свої меблі, практично нічого не переплачуючи або переплачуючи мінімально, торгові мережі за допомогою кредитів стрімко збільшували свої обороти і завойовували лояльність споживачів, і нарешті, банки обзаводилися благонадійність позичальниками. Співпраця з меблевими мережами дуже вигідно ще й тому, що клієнти, які звернулися в банк для оформлення кредиту на меблі, після його погашення охоче використовують інші продукти і послуги банку.

До речі, за даними банку «Кредит Європа», частка споживачів, готових витрачати великі суми на меблі і предмети інтер'єру, набагато більше тих, хто звертається за холодильником, телевізором або новим телефоном. Так, до кризи середня сума кредиту в меблевій галузі становила 100-150 тис. Руб. (В порівнянні з середньостатистичними 20 тис. Руб. В побутовій техніці та електроніці).

У той же час банкіри відзначають, що послуги споживчого кредитування в меблевій галузі мають свою специфіку і відрізняються від аналогічних послуг в секторі електроніки, побутової техніки і стільникового рітейлу.

- У роботі з мебельниками потрібно враховувати дуже багато нюансів, - говорить г-н Гібадуллін. - Деякі з них ускладнюють процес видачі кредиту. Наприклад, доставка дивана може бути здійснена через півтора місяця після оформлення замовлення. Значить, внести суму початкового внеску і здійснити щомісячний платіж клієнтові доведеться до того, як він отримає товар. При такому розкладі співробітникам банку доводиться використовувати всі свої навички та вміння, щоб пояснити клієнтові відповідальність банку і меблевої компанії.

В цілому до кризи банки і меблеві оператори співпрацювали вельми успішно. На піку споживчого буму найбільші меблеві мережі забезпечували через кредити від 30-ти до 40% свого обороту. Причому перспективи ринку споживчого кредитування оцінювалися мебельниками більш ніж оптимістично. Як кажуть багато операторів меблевого сектора, особливо ефективно програми споживчих кредитів працювали в середньому і середньо-економному сегментах. Менше кредитів видавали в високому та середньо-високому сегментах.

- Група покупців, орієнтованих на дорогий продукт, як правило, кредитами не користується, - пояснює генеральний директор калузького торгового дому «Кофморт» Євген Аркадьєв. - У наших магазинах найбільше кредитів оформлялося на продукцію російських виробників. Імпорт же завжди йшов за готівку.

Восени 2008 року наростаюча криза ліквідності і подальше за ним підвищення вартості ресурсної бази банків призвели до подорожчання споживчих кредитів. За лічені дні попит на них різко знизився. Потрапили в фінансовий колапс банки стали відкликати інспекторів з торгових точок.

- В кінці минулої осені практично всі партнерські банки, які пропонували кредитні продукти, згорнули свою діяльність в наших магазинах, - констатує директор федеральної мережі «СБС» Андрій Терещенко. - Споживче кредитування як вид послуг швидко сходило нанівець. По-перше, у банків не було грошей, по-друге, покупці не бажали заганяти себе в нові борги, не розплатившись зі старими. Взагалі, що виникла нервова ситуація - а це і зростаюче недовіру населення до банків, і затримки і скорочення зарплат на підприємствах, і підвищення цін - не сприяла підтримці споживчої ейфорії. Люди дуже швидко згадали, що таке економія.

Кредит знову став дорогим задоволенням. В умовах нестабільності і подорожчання грошових коштів банки посилили вимоги до позичальників. Ставки по кредитах відчутно зросли, кредити з низькою переплатою практично перестали видаватися, або видаються в мінімальному обсязі.

За словами Віталія Акулова ( «Русфінансбанк»), вартість кредиту після кризи зросла на 70-80%, а частка кредитного обороту в торговельних мережах тепер ледве сягає 5-7%.

Втім, ряд банків, основним заробітком яких були саме споживчі кредити, все ж намагаються зберегти колишні умови.

- У нас, наприклад, сума початкового внеску залишилася незмінною, - повідомляє пан Акулов. - І навіть в нинішній кризовий період отримати в «Русфінанс» кредит з нульовим початковим внеском цілком реально, правда, ставка по ньому буде трохи вище, ніж при кредиті з початковим внеском.

Однак самі споживачі нині виявляють обережність. Навіть якщо зараз люди мають роботу і стабільний дохід, вони намагаються купувати в кредит набагато менше, ніж у попередні стабільні часи. Як стверджує Андрій Павлов ( «Хоум Кредит»), якщо до кризи кількість товарів, що купуються в кредит в середньостатистичному меблевому магазині, становило 22% від усього асортименту, то зараз ці обсяги скоротилися вдвічі: в кредит продається тільки близько 10% товарів.

Через проблеми на фінансовому ринку споживач відчуває себе небезпечно і часто з цієї причини відкладає покупку. Але банки, чий бізнес був побудований на послугах споживчого кредитування, продовжують боротися за ринки. У тому числі і за меблевий.

- Хоча обсяги кредитування у нас в січні скоротилися, але все ж менше, ніж в середньому по ринку, - відзначає Андрій Павлов. - На відміну від інших банків, «Хоум Кредит» не відмовився від роботи в точках продажів. Власне кажучи, в ряді магазинів тільки наш банк і залишився. Однак і нам довелося оптимізувати витрати і піднімати процентні ставки. При цьому «Хоум Кредит» продовжує розвивати співпрацю з торговими компаніями меблевого сектора. Ми бачимо перспективи зростання цього напрямку за рахунок підключення до співпраці нових потенційних федеральних і локальних гравців.

Можу сказати, що ми не плануємо скорочувати коло партнерів, але передбачати події на весь рік складно. Багато операторів просять нас не йти з торгових мереж, так як в противному випадку для них не буде іншого способу підтримувати продажу.

Вимушені оптимізувати витрати і скорочувати штат, банки змінюють саму технологію видачі кредиту. Оператори їм в цьому допомагають.

- Зараз частка фахівців «Кредит Європа Банку», зайнятих оформленням і видачею кредитів в меблевих магазинах скоротилася, - повідомляє Ільсур Гібадуллін. - Однак варто зазначити, що багато компаній-оператори відправляють своїх представників в наш банк на навчання. Згодом співробітники меблевого салону, які пройшли курс і отримали необхідні знання та навички, можуть самостійно пропонувати клієнтам кредитні програми і оформляти кредити. Ми розвиваємо подібну практику з багатьма торговими фірмами. Безумовно, у співробітників меблевих салонів є куратори в банку, які готові вирішувати будь-які питання в режимі онлайн.

Зараз за програмами споживчих кредитів ми співпрацюємо, наприклад, з найбільшими столичними меблевими мережами і магазинами. Серед них - «Цвіт диванів», «8 березня», «Форема-кухні», «Лазурит», торговий центр «Гранд» та інші. Партнерство з меблевими компаніями продовжує розширюватися, наш банк має намір збільшувати обсяги видаваних кредитів найближчим часом. Безумовно, ми враховуємо сезонний фактор і прогнозуємо активне зростання споживчого попиту цієї осені. Для стимулювання продажів «Кредит Європа Банк» буде поступово вводити нові кредитні продукти і більш лояльно ставитися до сумлінних позичальників.

Отже, незважаючи на негативний економічний фон, банки, зацікавлені в просуванні послуг споживчого кредитування, не збираються відмовлятися від контактів з мебельниками. За відновлення перерваного восени співпраці з банками виступають і меблеві оператори. Вони розуміють: система перебудувалася, подорожчала, але тим не менш знову готова функціонувати. Проблемні банки пішли з лінії фронту, але на їх місце вже висуваються інші. До речі, їх активність виправдана: навесні трапився новий сплеск інтересу покупців до банківських продуктів.

- Те, що відновлюється процес споживчого кредитування, звичайно, добре, - каже Андрій Терещенко з «СБС», - тільки ось деякі, особливо привабливі зараз для покупця банківські продукти, на жаль, не дуже привабливі для торговців. Мова йде, зокрема, про послугу розстрочки, на яку сьогодні роблять ставку багато банків. Механізм видачі подібного кредиту дуже простий - покупець оформляє товар в розстрочку, нічого за нього не переплачує, а магазин повинен поділитися з банком частиною своєї націнки. Для нас це сумнівна вигода. Наша націнка і так мінімальна.

Тим часом, Віталій Акулов з «Русфінансбанк» стверджує, що за розстрочкою - майбутнє.

- Очевидно, що споживче кредитування зміщується в бік розстрочок, які утворюються за допомогою компенсації переплати покупцям з боку меблевих компаній. Розмір так званих «компенсаційних знижок» досягає 25-30 відсотків, хоча нормою є 7-9 відсотків. У тому випадку, коли партнери готові йти на взаємні поступки, тобто коли банк знижує ставку, а меблева компанія йде на знижку, вдається піднімати частку кредитів-розстрочок в товарному обороті. Ми вважаємо, що в найближчі кілька місяців всі великі компанії остаточно ухвалять рішення працювати з розстрочками, інакше втратять кредитний оборот повністю. Що стосується більш віддаленої перспективи, то зацікавленість меблевих компаній в банках, а банків - в меблевих компаніях, навряд чи ослабне в 2009-2010 роках.

Дійсно, співпраця з банками досі вигідно меблевим операторам. Витрати на меблі і предмети інтер'єру, як і раніше становлять серйозну частку в сімейних бюджетах росіян. Банкіри визнають, що відмовлятися від кредитування інтер'єрного сектора недалекоглядно. На сьогоднішній день він, на відміну від автомобільного та іпотечного, залишається одним з найбільш стійких. Тому банкіри і рітейлери усвідомлено намагаються зміцнювати похитнулися відносини.

Свіжий приклад. У самий розпал кризи «Кредит Європа Банк» оголосив про початок співпраці з фінансовою компанією «Ікано» - розробником кредитних програм для мережі магазинів «Ікеа».

- Корпорація «Ікано», автор програми «Ікеа в кредит», займалася пошуком постачальника банківських послуг в Росії і зупинила свій вибір на нашій компанії, - уточнює Ільсур Гібадуллін. - Чомусь Тому що операційна система банку, використовувані технології і бізнес-процеси дозволяють запропонувати клієнтам передові кредитні продукти, здатні задовольнити бажання будь-якого, навіть самого вимогливого, клієнта. Сьогодні відділи «Ікеа в кредит» представлені в усіх магазинах «Ікеа» в Росії, завдяки чому покупці можуть оформити сподобалися їм товари в кредит в той же день - або на умовах споживчого кредиту, або по кредитній карті «Ікеа».

За словами Ільсур Гібадуллін, спільні рішення «Ікано» і «Кредит Європа Банку» спрямовані на те, щоб пропозиції по кредитним продуктам були максимально вигідними і конкурентоспроможними на ринку споживчого кредитування.

«Кредит Європа Банк» максимально відповідає стратегічним цілям «Ікано» в Росії. У самий найближчий час ми зможемо надати клієнтам ще ширший спектр інноваційних, зручних і надійних фінансових продуктів, а також перевести обслуговування клієнтів на якісно новий рівень.

Валерія Кононенко

Які основні причини невдоволення звільняються співробітників і чи існують дієві способи скоротити плинність персоналу?

Ціфровізуйся або помри!

Роман Єршов: «Щоб не втратити покупця, треба освоювати інструменти, які виносить на поверхню хвиля технологічних стартапів».

Дуже Їсти хочеться!

Ідея об'єднання магазину і точки громадського харчування популярна у всьому світі. Російські меблеві ритейлери недооцінюють цей «жанр».

Коли таємне стає явним

Роздрібна компанія з Пермі переглянула свої погляди на сервіс «Таємний покупець».

Порахуйте ваші гроші

Практикуючий консультант Наталія Перець - про «больових» точках меблевого рітейлу.