«На цьому ринку пора навести порядок»: як розвивається онлайн-біржа для пошуку вантажів і транспорту «Карголінк»

Георгій Петровський. Фото з особистого архіву

На ринку вантажоперевезень, як стверджує Георгій Петровський, керівник і співзасновник біржі для пошуку вантажів і транспорту «Карголінк», кілька років поспіль точиться жорстка боротьба за лідерство - всі хочуть навести там порядок. Георгій разом з партнером запропонували цього ринку технологічне рішення, яке дозволить об'єднати на одній платформі вантажоперевізників і тих, кому потрібно відправити вантаж. Як розвивається проект «Карголінк» і з якими труднощами стикається - про це Георгій Петровський розповів «Про бізнес.»

ідея проекту

- Проект «Карголінк» створювався як біржа для пошуку вантажів і транспорту в b2b-секторі, на території Росії і СНД.

Ідея виникла ще в 2014 році, коли ринок вантажоперевезень бурхливо ріс, а й сьогодні пристрасті в цій галузі не вщухають, всі хочуть стати № 1. Велика кількість гравців намагаються навести порядок у сфері - від Uber до російських компаній. Внутрішні ринки - це Росія, а також СНД. Але ринок цей технологічно відсталий і неконсолідований. І з задоволенням приймає сучасні технологічні рішення. Ринок Росії при цьому найбільш ємний з СНД, і всі компанії працюють в одному юридичному полі. Ці моменти підштовхнули нас до створення зручного сервісу.

«Карголінк» - це транснаціональний проект з білоруським корінням. Починав його мій нинішній партнер, Артем Богданов. І якийсь час розвивав його самостійно. Але, незважаючи на відмінну розробку, проекту не вистачало керівника, який зміг би просунути його, вивчити глибше ринок і зрозуміти досконально його потреби, побудувати відділ продажів. У цей момент нас з Артемом Богдановим представив один одному спільний знайомий. Артем запропонував співпрацю, тому що у мене був досвід роботи з імпортом і побічно - з автомобільними перевезеннями. Я не став коливатися і з 2014 року є повноправним партнером Карголінк.

Артем Богданов. Фото надано Георгієм Петровським

З огляду на, що конкретного досвіду в вантажоперевезеннях у мене не було, я дуже глибоко занурився в тему. Ось що робилося в ході розвитку проекту:

• Докладне вивчення конкурентів
• Customer development (тестування ідеї або прототипу майбутнього продукту на потенційних споживачах)
• Курси з експедирування вантажів
• Відвідування виставок і профільних заходів
• Постійне відстеження сторонніх ресурсів
• Написання власного контенту та інтерв'ю нашою редакцією
• Спілкування з користувачами, отримання зворотного зв'язку: це ж перші особи, які хочуть отримати більше можливостей і більше зручності, і готові ділитися досвідом, щоб в результаті платити за качественнийи продукт
• Наш support ретельно збирає фідбек
• Спілкування з нашими партнерами і конкурентами - в Росії.

Фото надано Георгієм Петровським

наш продукт

«Карголінк» - це біржа для пошуку вантажів і транспорту. У сервісу є дві сторони: ті, кому потрібно перевезти свій вантаж, і ті, хто може надати таку послугу. Знаходять вони один одного через веб-версії і мобільні додатки.

На сьогодні наш продукт складається з веб-версії і 3-х мобільних додатків:

1. Карголінк біржа (Веб-версія) - це біржа вантажів і транспорту. Основна частина вантажів і транспорту - Росія, менше СНД. На сайті зареєстровано більше 40 000 учасників. Щодня його відвідують 2500 унікальних відвідувачів.

У сервісі зроблений пошук по радіусу і по еліпсу, є можливість пошуку вільного транспорту прямо на карті.

Скріншот зі сторінки Біржі. надано автором

2. Карголінк Стоянки - повністю безкоштовний додаток для допомоги водіям в дорозі. Можливість знайти безпечні стоянки (що дуже важливо на території Росії і СНД) і послуги придорожнього сервісу. У ньому можна прокласти собі маршрут і спілкуватися в чатах в будь-якому місці на карті. Мандрівники по Росії також користуються ним.

Ця програма не має аналогів на території СНД. На сьогодні у нас база з 50 000 об'єктів - це стоянки, придорожній сервіс. Зараз в процесі додавання точки оплати «Белтолл».

Монетизація - розміщення реклами всередині програми від компаній, які хочуть надавати послуги для водіїв і їх вантажного транспорту.

доступно на iOS і Android . Рейтинг у додатки високий - 4,4. Крім того, 900 відгуків, 35 000 завантажень, аудиторія більш 20 000 водіїв.

Скріншот з програми Карголінк Стоянки. надано автором

3. Карголінк завантаження - додаток для швидкого взаємодії перевізників з власним транспортом з замовниками перевезення - на ринку Росії і СНД таких більшість, близько 80% від усіх перевізників.

Перевізник може брати собі завантаження прямо з програми і додавати свій транспорт прямо на карту на сайті для швидкого пошуку вантажовласником.

Потреба в цьому додатку оказалсь навіть вище, ніж у Карголінк Стоянки: її аудиторія зростає швидше раз в 10. На сьогоднішній день ми отримали вже 11 000 установок, з них 5000 перевізників, готових відразу взяти завантаження. Рейтинг програми - 4,4. Монетизація - платна підписка за перегляд контактів.

У розробці також додаток Карголінк Біржа - для взаємодії з біржею вантажів і транспорту cargolink.ru . Ця програма для експедиторів і транспортних компаній з автопарком понад однієї транспортної одиниці, а також експедиторів і логістів всередині підприємств. Адже у комп'ютера находітшься не завжди, а взаємодіяти з своїм заявками на біржі хочеться швидко.

Монетизація - платна підписка за перегляд контактів.

конкуренція

На ринку у нас є ряд великих конкурентів: ati.su, lardi-trans.com, della.ua. Це багатий ринок, учасники якого готові платити за підвищення ефективності та оптимізацію їх роботи. На ринку вантажоперевезень представлено багато CRM-систем і систем, що допомагають з геолокації транспорту та збереженням вантажу. Але ризики втрати вантажу все одно є (його загибелі в ДТП і крадіжки). Задіяно багато сторонніх учасників - від перевізника до державних представників на кшталт митниці.

На наш погляд, наші ключові відмінності:

• Наявність більше 20 000 прямих перевізників ІП - це допомагає знизити вартість перевезення
• Оперативна взаємодія учасників біржі - повідомлення на телефон і в месенджери про нові заявках
• Використання мобільних додатків і геолокаційні даних
• Високий рівень юзабіліті
• Гнучкий підхід до потреб наших користувачів

Конкуренти-біржі пропонують просто розміщувати вантажі і транспорт.

інвестиції

Інвестиції в проект склали понад 100 000 доларів. Левова частка була витрачена на розробку, тобто на зарплату розробників.

Вкладення однозначно виправдовуються, підтверджуючи наші гіпотези. Поки проект не окупився, але ми плануємо, що це відбудеться протягом року.

І для більш швидкого освоєння ринку ми все ще відкриті до інвестицій, особливо для тих інвесторів, які мають основний бізнес в вантажоперевезеннях / логістики.

Георгій Петровський. Фото з особистого архіву

Наші помилки і складності

• Помилкою було почати залучати тільки одну зі сторін на маркетплейс. Спочатку ми почали збирати перевізників. Але після створили безкоштовне мобільний додаток Стоянки, воно виявилося дуже популярним. Перевізники за рахунок внутрішнього маркетингу потрапили в додаток Завантаження. І тепер є повноправними учасниками біржі
• Неготовність аудиторії платити за твій продукт. Коли сервіс довгий час був повністю безкоштовним, і тут ти включаєш оплату - незрозуміло, яка реакція буде у твоїх користувачів. Щоб це бар'єр подолати, включайте оплату якомога раніше. Чим раніше включаєш оплату за сервіс, тим швидше отримуєш фідбек
• Випуск iOS версії - для себе ми зробили в результаті висновок, що не варто поспішати її випускати. Проблема в тому, що на ринку СНД iOS - не найпопулярніша платформа
• Ринок складний, багато учасників, посередників, потрібно чимало часу, щоб проїхати в галузь - щоб її вивчити, довелося дійсно багато читати, вчитися і спілкуватися
• Складно було уявити, як зібрати базу об'єктів і отримати по ним актуальну інформацію для додатка Карголінк Стоянки. Але зібравши інформацію у відкритих джерелах на 30%, ми отримали відмінний фідбек від проактивних учасників - вони самі активно почали додавати об'єкти і актуальну інформацію по ним, в тому числі і відгуки.

Наша команда

У нас, я вважаю, відмінна команда висококласних фахівців. Зараз нас 10 осіб: Я (СЕО), СТО Артем Богданов, 5 розробників і 3 людини - редакція + супорт.

Зазначу, що запускався трьома учасниками - і всі вони залишилися в команді. Технічний директор Артем Богданов, який сам починав програмувати продукт, зараз залишається ключовим людиною в розробці і курирує всіх співробітників в цій зоні відповідальності.

Фото надано Георгієм Петровським

просування

Для просування проекту ми використовуємо такі канали:

• SEO
• Контент маркетинг - власна редакція, інтерв'ю та унікальний контент
• Соціальні мережі - нативная реклама. У нашому проекті чітко видно розмежування користувачів за інтересами: далекобійники - це ВКонтакте і Однокласники, експедитори - ВКонтакте і Facebook, топи великих компаній - звичайно, Facebook.
• Реклама - через блогерів
• контекстна реклама
• Офлайн-просування - виставки, заходи, навчання

Наші плани

Сьогодні ми підходимо до самоокупності і паралельно підтверджуємо наші гіпотези про готовність платити повторно за продукт. Тепер нас чекає більш грунтовна робота з лійкою продажів і її укрупнення.

Наші план - це масштабованість нашого бізнесу на територію СНД. Будемо робити це за допомогою збільшення бюджету на рекламу і залучення більшої кількості учасників на нашу біржу.

А також плануємо активно поширювати додатки Стоянки не тільки на території СНД, але і на територію Європи.

Читайте також