Проект «Як забрати свій мільйон?». Тактика ведення переговорів

Ну ось, як і обіцяв, ми перейшли до наступного етапу у стягненні - це проведення переговорів

Упевнений, всі зі мною погодяться в тому, що переговори - найважливіша сторона нашого повсякденного і ділового життя. Ми ведемо переговори постійно: вирішуємо побутові питання - куди поїхати у відпустку, які черевики купити дитині, як переїхати від тещі. У бізнесі без грамотних переговорів будуть складнощі з продажами, з управлінням персоналом та, звичайно ж, з поверненням боргу.

У процедурі стягнення аргументовані, чітко сплановані і своєчасно проведені переговори є найважливішим фактором повернення грошей.

Якщо дивитися на переговори як на інструмент стягнення, то можна умовно виділити два типи переговорів - «м'які» та «жорсткі». Відразу обмовлюся для тих, хто не з чуток знає про роботу колекторських агентств: м'які і жорсткі переговори не синонім soft і hard collections. Останнє - скоріше стиль стягнення: м'який (по телефону, за допомогою листів) і жорсткий (при зустрічі з боржником, а так само з його родиною).

Ми ж під м'якими переговорами - маємо на увазі такі, які дозволять досягти бажаного без втрати ділових відносин з другою стороною. Переговори без погроз, логічно вибудовані і аргументовані. Такі переговори має сенс проводити з постійними клієнтами, що затримують платежі; з боржниками, які продовжують вести бізнес; з тими, чиї зв'язки для вас можуть бути важливі в майбутньому. Результат таких переговорів - це виграш обох сторін!

Під жорсткими переговорами ми розуміємо використання всіх можливих слабких сторін противника без оглядки на майбутні відносини з ним.

Причому будь-які наші слова повинні бути підкріплені реальними діями. Результат таких переговорів в більшості випадків - це виграш одного боку - сильнішою.

Далі я буду говорити саме про тактику ведення м'яких переговорів.

Отже ...

З ким проводити переговори?

Наша проблема - це виникла заборгованість. Ми вже провели оцінку компанії боржника, з'ясували, що вона продовжує вести фінансово-господарську діяльність і продовження наших взаємин у майбутньому поки актуально. Наше рішення - будемо проводити переговори.

Для початку нам потрібно визначитися, з ким же нам перемовлятися. Швидше за все, з менеджером і бухгалтером ми спілкуємося вже не один тиждень, а можливо і не один місяць ... На жаль, безрезультатно. Висновок: потрібно вийти на обличчя приймає потрібне нам рішення, того, хто дійсно може дати команду на повернення нам наших грошей. У цьому нам так само допоможе отримана раніше інформація.

ЛПР - особа, яка приймає рішення. Найчастіше це генеральний директор, але далеко не завжди. ЛПР може бути власник (юридично засновник), реальний власник компанії (юридично не афілійований), представник реального власника компанії, можливі й інші варіанти.

Наприклад, недавно ми шукали ЛПР однієї великої компанії - власників мережі готелів в Підмосков'ї. Генеральний директор компанії виявився номіналом, якого ніхто в очі не бачив, керівники готелів рішення про виплати не приймають, засновники живуть в США і на території РФ не з'являються. ЛПРом виявився адвокат, який працює з даною компанією юридично на договірних відносинах, а реально є представником засновників в Росії.

Тепер про місце зустрічі

Після того, як ми визначили ЛПР потрібно вирішити, де зустрічатися. Думка про те, що проводити переговори з боржником комфортніше на своїй території, тому що боржник буде більше нервувати, а ми покажемо себе у всій красі, не завжди вірна. По-перше, наше завдання не тільки повернути гроші, але і зберегти відносини. По-друге, запросити боржника в гості звичайно можна, але ось дочекатися його приїзду ...

Інший варіант. Поїхати в офіс компанії-боржника, запросити на зустріч на нейтральній території, зустрітися «як би випадково» ... Тут рішення може прийняти тільки сам парламентер, який готує план зустрічі. Рішення буде залежати від того чи планує він домовитися про зустріч заздалегідь або хоче провести раптові переговори; від необхідності присутності на переговорах третіх осіб; необхідності доступу до друку та інших факторів, зазначених у плані.

На моїй практиці був випадок, коли, встановивши ЛПР компанії-боржника, ніяк не вдалося організувати з ним зустріч. Він був постійно зайнятий, в роз'їздах; на дзвінки на мобільний він не відповідав, секретар зустріч з ним не погоджувала, посилаючись на його сильну зайнятість; раптовим приїздів в офіс застати ЛПР так само не вдавалося. З метою виходу на ЛПР було прийнято рішення провести аналіз його особистості і його близького оточення. З'ясувалося, що при своїй високій завантаженні ЛПР однак має звичку грати в теніс два рази в тиждень. Доленосна зустріч, зауважте, цілком випадкова, відбулася в кафе тенісного клубу. Переговірнику вдалося не тільки залагодити питання оплати, а й отримати безкоштовний урок гри в теніс :).

А тепер наш наступний крок - підготовка плану проведення переговорів. Але, про це окремо в моїй наступній статті. Успіхів!

, Експерт Brainity

Кількість переглядів: 2855

Оцінка матеріалу:

(4) всі матеріали

Прокоментувати з допомогою