Воронка продажів

1. Моделювання воронки продажів вирішує завдання:
2. Класична модель воронки продажів демонструє такі стадії:
3. внесок учасника

Матеріал з ВікіПро: Галузева енциклопедія. Вікна, двері, меблі

Воронка продажів - термін, що з'явився в 1898 році і описує весь шлях покупця від виникнення бажання зробити покупку до її здійснення. Воронка продажів наочно відображає етапи процесу продажів від першої точки контакту до укладання угоди.

Моделювання воронки продажів вирішує завдання:

• Здійснення контролю над процесом продажу на кожному етапі;

• демонстрація конверсії (В даному випадку мова йде не тільки про кінцеву угоді, але про перехід клієнта до наступного етапу) на кожній стадії від заповнення до продажу;

• Прогнозування обсягів продажів з урахуванням взаємозв'язку кількості споживачів «на вході» і «на виході»;

• Аналіз ефективності каналів просування і підтримки продажів.

Схематично воронку продажів можна уявити як перевернуту піраміду, широку основу якої - це все потенційні покупці, а вершина - клієнти, які вчинили цільове дію.

Класична модель воронки продажів демонструє такі стадії:

• Потенційні покупці. На цій стадії визначається охоплення і специфіка цільової аудиторії для залучення її уваги;

• Потенційні покупці, які пройшли першу точку контакту - люди зацікавилися торговим пропозицією;

• Зацікавлені потенційні покупці. На цій стадії клієнти вибирають і вивчають їх цікавить товар, що, однак, не є гарантією покупки;

• Покупці в процесі придбання. Тут важливу роль грають рівень сервісу і зручність оформлення покупки;

• Покупці, які вчинили угоду. Це аж ніяк не заключна стадія, так як покупці можуть повернутися за новими покупками, тому процес оплати, відвантаження та доставки повинен бути максимально зручним.

На кожній стадії частина покупців відсівається, інші в меншій кількості переходять на наступну стадію.

Так як кінцева мета будь-якої компанії - трансформація потенційних покупців в реальних, необхідно постійно аналізувати процес проходження клієнтами воронки продажів. Завдяки їй можна відстежити ефективність роботи з клієнтами на кожному етапі взаємодії, оптимізувати конверсію продажів , А також, на яких етапах виникають перешкоди, що дозволяє вжити заходів щодо їх усунення.

Співвідношення потенційних і реальних покупців залежить від багатьох змінних: якість аудиторії, конкуренція, професіоналізм менеджерів, котрі взаємодіють із клієнтами. Дані змінні повинні враховуватися в CRM-системи .

внесок учасника

Марія Нікітіна

Зворотній зв'язок Автору