Бізнес з Китаєм: як знайти партнера і контролювати поставки

1. Чи потрібен партнер в Китаї? У Китаї можна працювати по одній з чотирьох основних схем: «Самі з...
2. Як перевірити китайського постачальника?
3. Як побудувати відносини в Китаї?
4. Як контролювати китайського постачальника?
5. Як оскаржити поставку не ту товару?
6. Як можна поміняти постачальника?

Чи потрібен партнер в Китаї?

У Китаї можна працювати по одній з чотирьох основних схем:

• «Самі з вусами»;
• робота з людиною-компанією;
• робота з компанією-партнером;
• відкриття власного офісу.

Всі 4 типи схем на увазі різну вартість, операційні витрати і можливість передачі ризику і відповідальності за поставку.

Найпростіша, вона ж найпоширеніша серед підприємств малого та середнього бізнесу, схема - це «самі з вусами». Бізнесмен сам прилітає в Китай, наймає собі місцевого перекладача, ходить по діючих підприємствах, вибирає і укладає контракт з постачальником. Власне, партнера в Китаї в цій схемі просто немає. Перекладач не береться до уваги. Ризики (за якістю товару, оплаті, термінів, благонадійності постачальника і т д.) В такій схемі колосальні, але зате це найдешевший варіант.

Друга схема - робота з людиною-компанією. Компанія-покупець безпосередньо зростає, власнику стає складно самому контролювати всі процеси віддалено. Він наймає спеціальну людину (представника), який живе в Китаї і допомагає бізнесу знижувати ризики якості і прострочення, але не повністю їх нівелювати. Таких спеціалізованих агентів можна знайти в інтернеті, наприклад, на сайтах «Агент в Китаї» або «Східне півкуля». Це вже не просто перекладач, це повноцінний віддалений співробітник компанії. Більшість бізнесменів досить швидко переходять з першої схеми роботи на другу. Друга схема трохи дорожче першої, але вже зменшує частину ризиків за якістю і строками відвантаження. Але є інша проблема: людина-компанія може захворіти або просто не мати можливості впоратися зі своїми обов'язками. Друга схема підходить для підприємців, які вже працюють з Китаєм, але не досягли більших обертів. Вони повинні розуміти всі супутні ризики.

Третя схема - це відкриття власного підрозділу з офісом, співробітниками і внутрішніми кураторами процесу виробництва і закупівель.

Четвертий спосіб - допомога професійних компаній-партнерів. Це абсолютно нормальне явище, як, наприклад, віддача на аутсорс бухгалтерії або юридичної служби.

При схемі № 3 компанія-покупець отримує б про льшие операційний контроль, але при цьому сама несе всі ризики. Якщо ваш співробітник припускається помилки, то ви можете позбавити його премії, але відшкодувати витрати не вийде. У випадку з аутсорсингом більшість ризиків, в тому числі фінансові, лягають на плечі компанії-партнера.

Всі чотири схеми - працюють. Перша і друга - це доля мікро- та малого бізнесу, у якого немає необхідності в утриманні окремого департаменту. Схема №3 і №4 підходять вже для великого малого, середнього та великого бізнесу.

Як знайти собі постачальника в Китаї?

Знайти постачальника можна на спеціалізованих майданчиках в інтернеті: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Якщо знаєте китайську мову, можна скористатися і китайської «АЛІБАБА» - 1688.com

Другий величезний блок - це відкриті джерела: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На останньому ресурсі викладені якісні фотографії товару, там же можна подивитися, що активно продається всередині самого Китаю, які постачальники там популярні.

Третій надійне джерело постачальників - загальні і спеціалізовані виставки. Проблема тільки в їх кількості: щодня в Китаї проходить 10 виставок, тому зрозуміти, на яку з них вам потрібно потрапити, дуже складно. Найвідоміша виставка в Китаї - Кантонська. Я там був уже шість разів і зрозумів, що на ній можна завести тільки перші знайомства і отримати загальне уявлення про те, який Китай величезний і різноманітний. Щоб знайти постачальника, поїхати варто на спеціальні виставки, як правило, вони проходять два рази на рік. Але на які саме їхати?

Наприклад, вас цікавить меблі. Є виставка в Гуанчжоу (в березні) і в Дунгуань (на початку квітня). Якщо заздалегідь не знаєш, що саме остання - найкрутіша, можна на неї не потрапити. Тому що Дунгуань - це передмістя Гуанчжоу, місто менше за розмірами, і багато хто може вирішити, що їхати треба саме в Гуанчжоу.

Або візьмемо, наприклад, текстильну промисловість. Є виставка в центрі тканинного виробництва Китаю - в місті Шаосин. Це дуже погана виставка, в ній майже не беруть участь місцеві виробники, тому що вона не котирується на міжнародному ринку. Хочете знайти постачальника з Шаосінь, їдьте на текстильну виставку в Гуанчжоу або Шанхай.

Ще постачальника можна знайти через торгово-промислові палати Росії і Китаю. Але найкращий спосіб - це теплі зв'язку з китайцями. «Дорогий містер Ван, ми з вами вже три роки працюємо по навушників, підкажіть, де можна купити дитячі крісла гарної якості». Містер Ван із задоволенням розповість вам, і навіть якщо він нічого не знає про дитячі крісла, опитає знайомих, тому що йому важливо підтримувати з вами хороші відносини.

Всього можна виділити більше 10 каналів пошуку постачальників. Але в 90% випадків цих 5 джерел вистачає для пошуку благонадійних постачальників.

Як перевірити китайського постачальника?

Найпростіший і «сокирний» спосіб - запросити статутні документи, перевести на російську і перевірити компанію по базах. Пошукайте постачальника і по відкритій базі Alibaba. Там часто буває відео з підприємства. Якщо ми укладаємо контракти, то наші менеджери виїжджають на фабрику перед укладенням контракту для перевірки благонадійності і узгодження умов роботи. Відбувається приблизно наступне: відділ аналітики в Шанхаї проводить аналіз ринку потрібного товару по 15-20 виробникам, які спеціальним чином ранжуються, на основі кращих 3-4 фабрик робиться пропозиція клієнту. Якщо клієнт «в бізнесі» (тобто всі умови з трійки «ціна, якість, терміни» його влаштували), то наші менеджери особисто відвідують 3-4 фабрики. Мета аудиту - не просто все перевірити, але і познайомитися з менеджером, який буде вести закупівлі з боку фабрики, начальником виробництва, керівником компанії, вибудувати відносини з майбутніми партнерами.

У Китаї спочатку будують відносини, а потім укладають контракти. Взагалі договір в Китаї нічого не означає. Документи з 30-40 сторінок китайці підписують не дивлячись. Для китайців контракт - не істина в останній інстанції. Іноді можна лякати їх контрактом, але часто це не працює.

Якщо у вас не побудовані правильні відносини з китайським партнером, шансів на успіх мало. У Китаї треба будувати відносини з усіма гравцями в ланцюжку поставки.

Як побудувати відносини в Китаї?

У Китаї діє система особистих відносин «Гуаньсі», базовий принцип якої поняття «особи». «Обличчя» в Китаї - це зовнішня частина людини. Втратити «обличчя» для китайця рівносильно соціальної трагедії. Якщо китаєць зрозуміє, що ви можете якось зіпсувати його «обличчя», він буде докладати всіх зусиль, щоб вам перешкодити. Забавно, що «іноземець» по-китайськи звучить як «лаовай», буквальний переклад цього слова - «заморський рис».

Три роки тому наша компанія Xiao Long Group підписала солідний контракт про закупівлю понад 10 контейнерів мото- і велотехніки в Білорусію. Ситуація сталася під час банкету, всі були розслаблені. І ось менеджер-китаєць виголошує тост: «Я знаю, що у вас в Росії (прим. Автора: для китайців часто всі країни колишнього СРСР - Росія), 3 - це щасливе число. У мене 3 дні тому народилася дочка. І я прошу вас замовити додатково ще 3 контейнера, тому що 3 для вас - гарне число ». Наші клієнти потрапили в незручне становище: ці 3 контейнера явно були зайвими, а й відмовити постачальнику на банкеті незручно.

Наступним тостом за нашою порадою білоруси звернулися до менеджера: «Дорогий містер Лі, ми готові зробити замовлення на 3 контейнера, але просимо у директора відстрочку на 90 днів». Для виробника така відстрочка невигідна, клієнт фактично бере продукцію на реалізацію. Для китайської компанії білоруський клієнт хоч і великий, але некритично важливий. Його закупівля - це приблизно 2-3% від загального обороту компанії. Але директор в Китаї не може втратити обличчя перед співробітником, адже у нього народилася дочка, і відмовити він не може. Ось так менеджер, хтів зіграти на почуттях, мимоволі направив удар на директора.

Як контролювати китайського постачальника?

У Китаї треба все контролювати: давати всім завдання і контролювати, ходити на банкет і контролювати, розміщувати виробництво і контролювати, довіряти і контролювати, перевіряти і контролювати. Навіть контроль контролю треба контролювати. Якщо цього ти не робиш, то можуть виникнути великі проблеми.

Якщо ви збираєтеся розмістити велике замовлення, то необхідно провести аудит і постачальників сировини, і тих, хто вже замовляє у майбутнього партнера продукцію (це називається «оцінка 360 градусів»). Після передоплати і зарахування грошей на рахунок фабрики, виробник закуповує сировину. Обов'язково треба перевірити якість цієї сировини. Потім отсмотреть перші готові партії, перевірити якість і терміни в середині і в кінці виробництва. Для деяких типів товарів обов'язково контролювати завантаження.

Для канцелярських ручок, наприклад, завантаження можна не контролювати, такий товар складно замінити. Але щоб замість клею не приїхала вода, а замість білого хімікату - крейда, обов'язково потрібно перевіряти, що китайська сторона вантажить в контейнери. У нас був випадок, коли ми закуповували в Китаї велику партію обладнання для нашого клієнта. За 3,5 місяці роботи ми приїжджали на контроль 10 разів, це не рахуючи попередніх аудиторських перевірок. Але тут мова йшла про складні машинах з різним терміном готовності. Якщо товар простий - ручка, чашка, блокнот, його можна перевірити тільки два рази - в середині і в кінці.

Як оскаржити поставку не ту товару?

Офіційно - за контрактом, але це пропаща справа при замовленні менш $ 50 000. Та й при б про льшіх обсягах повернути гроші буде складно. Тому в 99% випадків довести факт заміни товару практично нереально. Це за умови, що товар був відвантажений без попередньої перевірки.

Якщо ж все-таки хочеться спробувати, то діяти варто так. По-перше, треба розібратися, де могла статися заміна. Треба перевірити номер контейнера, він чи йшов з фабрики, перевірити пломби, які висять. На практиці все це можна перефарбувати, перебити і переробити. Подивіться на розриви в доставці: де контейнер був затриманий, з якої причини, на яку кількість днів.

У більшості випадків товар змінюють самі китайці. І довести цей факт можна, тільки якщо ви особисто були присутні при завантаженні. Підміна товару особливо часто траплялася в кризу 2008 року. Зараз з цим рідко стикаєшся, все-таки китайці почали дбати про репутацію. Але коли бізнесмени намагаються особливо заощадити, китайська фабрика може піднести їм сюрприз.

Як можна поміняти постачальника?

Складність зміни постачальника залежить від структури галузі. Наприклад, у сфері побутової хімії існує клановість, там виробники знають один одного і їм легше смошенничать. Один виробник може сказати іншому: «Ми замінили йому один розчин на інший, а він півроку возить і не помічає, замінили флакон, коробку, в результаті знизили собівартість зі $ 100 до $ 50, і ти можеш робити те ж саме». Клановість є і в текстильній промисловості, але тут можна просто поміняти провінцію і не працювати з тим кланом, з яким у вас були проблеми.

У нас був досвід зміни постачальника в електроніці. Там китайський партнер кілька разів привозив нам 4% браку замість обумовленого 1%. У нас були жорсткі зобов'язання перед клієнтом у Росії, ми не могли працювати на таких умовах.

Знижувати ризики за якістю і строками можна шляхом диверсифікації: розбивайте велику партію товару на кілька маленьких і розміщуйте на різних заводах. Правда, готуйтеся до того, що заплатити доведеться більше. Зате ви точно звільнитеся від ризиків банкрутства постачальника.